El mercado actual es altamente competitivo y lograr la preferencia del consumidor no es tarea sencilla, especialmente para las PyMES, pues existen grandes empresas con amplios recursos -económicos, de infraestructura y humanos- que ofrecen productos a precios bajos con los que es muy difícil competir, sin embargo existen estrategias que te permiten incentivar al consumidor sin necesidad de reducir tus márgenes de utilidad y lograr que tus productos sean atractivos y deseables, por lo tanto es necesario conocer que el factor precio no es el único motivo determinante para la elección de compra.
¿POR QUÉ UN CLIENTE COMPRA UN PRODUCTO?
Las personas adquirimos productos o servicios para cubrir necesidades diversas, que incluyen desde las más básicas -comer, vestir, seguridad, etc.- hasta las que tienen que ver con la realización personal, el sentido de pertenencia, etc., que determinan la compra.
¿Cómo lograr que tu producto sea atractivo? Diversos estudios se han investigado al respecto y han encontrado factores que impulsa a un cliente a elegir un producto por encima de otros, uno de esos es el deseo. Se trata de una decisión impulsada por los sentimientos o emociones, no por un análisis racional, desde luego el raciocinio justifica el deseo, es decir, no es imperativa la necesidad, pero lo quiere, veamos un par de ejemplos:
Un niño ve en un aparador un juguete que llama su atención y lo quiere, le gusta, se imagina lo que sería tenerlo y jugar con el, por tanto, hace todo lo que puede para obtenerlo, el niño no lo necesita, en su recamara tiene muchos juguetes de todo tipo, pero eso no le importa, simplemente lo quiere y desea tenerlo.
Igual ocurre en el caso de los adultos, en la actualidad, prácticamente todas las personas tenemos un celular que nos permite realizar nuestras actividades diarias, a pesar de ello, muchas personas desean tener uno más nuevo, con más funciones, veloz, con alta definición en la cámara, etc. además de las diversas ventajas tecnológicas, proporciona estatus, desde luego los teléfonos inteligentes de ultima generación suelen ser muy atractivos y el precio suele ser elevado, pese a ello, el precio, no necesariamente, es un impedimento para comprarlo, incluso personas que no gozan de buena solvencia desean tenerlos, y hacen todo lo posible para conseguirlo. No lo necesitan, porque el que tienen cubre sus necesidades, pero eso no importa, quieren el que vieron en un comercial, una tienda, el que tiene un amigo, etc.
En ambos casos no cubre una necesidad básica, pero si, otra clase de necesidades, como el sentido de pertenencia, de realización personal, de bienestar, etc. y el precio es importante pero no necesariamente determina la compra. Si tus productos son atractivos y deseables se incrementan las posibilidades de compra, lo que es indispensable para cualquier negocio o empresa por lo que es importante conocerlos para establecer estrategias para ganar la preferencia del consumidor.
FACTORES QUE DETERMINAN LA COMPRA
Los factores que determinan la compra son variados y dependen del tipo de productos de los que se trate y de las necesidades del público objetivo al que te diriges:
- Para cubrir necesidades básicas: comida, escuela, salud, higiene y limpieza, etc.
- Satisfacer un deseo, un gusto.
- La relación calidad/precio del producto.
- Tendencias del mercado, moda.
- Prestigio, estatus, estilo de vida.
- Por presión social, sentido de pertenencia.
- Sentido de Identidad o preferencia por una marca por sus diseños, comodidad, calidad.
- El cuidado de la salud.
- Empatía por una causa noble, cuando una marca destina un porcentaje de la compra para ayudar a solventar problemas sociales como niños con cáncer, discapacitados, etc.
- Marcas y productos con valores y responsabilidad social -el medio ambiente, ser incluyentes, productos orgánicos, entre otros.
- el precio, ofertas, descuentos y oportunidades.
- Confianza y seguridad, entre otros.
Como podemos apreciar las necesidades básicas encabezan la lista de los factores que determinan las compras, una vez satisfechas, los motivos para comprar un producto obedecen a otra clase de motivaciones, por ello es necesario conocer al público objetivo al que te diriges para crear campañas que apelen a mejorar la calidad de vida del consumidor, hacerla más sencilla, practica, ahorrar tiempo, simplificar y eficientar tareas, brindar mayor bienestar, confiabilidad o seguridad.
Genera un valor agregado permitiendo que los consumidores estén dispuestos a pagar más por los beneficios y las experiencias de compra que les ofrecen y el precio no es el factor primordial para elegir el producto.
Cuando la oferta de un producto está alineada con la satisfacción de las necesidades específicas de un nicho, se logra la preferencia por el valor que ofrecen, de ahí la importancia de que el discurso en tus campañas atienda oportunamente las expectativas y necesidades del público objetivo al que te diriges, generando gratas experiencias de compra. Este es otro motivo en donde el precio no determina la compra.
Por otra parte, la compra puede estar impulsada solo por el deseo o gusto, no obedece a ninguna necesidad objetiva sino subjetiva, simplemente está asociada al placer, al gozo, al bienestar, la felicidad o comodidad y son motivos suficientes para la elección la compra.
Dependiendo del producto de que se trate, la decisión de compra puede estar estrechamente ligada a la relación que se guarda entre calidad y precio, es decir a las ventajas, rendimiento, beneficios y garantía que ofrece dicho producto en relación con su precio, es decir, puede ser costoso pero las características y beneficios que ofrece bien lo valen.
Otro factor que ha cobrado de gran relevancia para la elección de una marca y sus productos, está relacionada con la misión, visión y valores, es decir, empresas con prácticas socialmente responsables y comprometidas con el bienestar social y el medio ambiente. Cuando se crea una asociación entre los valores de marca con los productos, se añade un valor agregado y se crea una conexión emocional marca/consumidor, esta clase de vínculos son poderosos, pues apelan a los valores y convicciones, por tanto, generan lealtad y el precio pasa a un plano secundario.
Desde luego es indispensable que tus productos cuenten con gran visibilidad, de otra forma pueden pasar desapercibidos, aunque gocen de múltiples cualidades o beneficios. El impacto visual de tus productos en el punto de venta (PDV) es factor determinante al momento de la elección de compra, así como las experiencias que provocan, por ello, las tiendas físicas, siguen siendo el lugar preferido del consumidor, de ahí la importancia de contar una alta visibilidad en el interior de los establecimientos donde se ofertan tus productos para ser elegidos.
Logra un alto impacto visual en el PDV con las cualidades, beneficios y ventajas que te ofrecen los exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- pues facilitan una ubicación rápida de tu marca en el piso de venta y provocan una interacción con tus productos, lo cual influye al momento de la elección, repercutiendo en mayores ventas del producto y en el aumento del ticket de compra; son una herramienta dinámica, poderosa, efectiva y comprobada debido a sus características. Su versatilidad y calidad harán destacar cada uno de los beneficios que tú producto ofrece. En X&V (Xhibe) contamos con un exhibidor para cada propósito y para cada producto. Visítanos hoy mismo en: https://xhibe.mx y escoge el más adecuado a tus necesidades.
Por otra parte, la comunicación que establezcas en el punto de venta es decisiva para la elección de un producto y el material POP y los exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- son la herramienta por excelencia para transmitir el mensaje que conquiste al consumidor a través del enfoque adecuado para establecer un vínculo emocional y lograr la preferencia.
INCREMENTA EL DESEO DE COMPRA MEJORANDO EL PROCESO DE VENTA
Una manera efectiva de incrementar el deseo de compra, es a través de la empatía con los intereses y necesidades con el consumidor. Adapta tus formatos -llevando contenidos de valor- para lograr la preferencia hacia la marca, pues las personas tienen la necesidad de obtener seguridad en su vida cotidiana y buscan estar mejor informadas para tomar la mejor decisión al momento de realizar sus compras a resolver sus necesidades.
Optimizar tus recursos es fundamental para darle estabilidad y crecimiento a tú empresa, en este sentido, el material POP y los exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)- te ayudan a reducir los gastos de publicidad y convertirlos en una inversión rentable -ésta es una de sus características-, al ser una herramienta asequible para cualquier negocio es la alternativa ideal para el lanzamiento, promoción, venta, fidelización y construcción de la marca.
Por otro lado, y en apoyo a tú economía, en X&V (Xhibe) ponemos a disposición la venta de exhibidores desde una sola pieza para que puedas iniciar hoy mismo tus campañas y te veas beneficiado con sus resultados. Contamos con una amplia variedad de soluciones de exhibición probadas a lo largo de nuestra permanencia en el mercado (más de 38 años) y todo un equipo de profesionales que te orientarán a elegir la mejor opción de acuerdo a las necesidades propias de tú producto.
Cuidar todos los aspectos incrementar el deseo, resolver las necesidades del consumidor e incentivar la compra, para lograr una mayor rentabilidad en cada una de tus campañas publicitarias es indispensable, por ello, te invitamos a realizar una correcta planificación, coordinación y organización, tomando en cuenta la comunicación, las tendencias, las necesidades del cliente, la innovación constante y la notoriedad en el punto de venta.
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