Cuando hablamos de Trade Marketing en un punto de venta físico, estamos hablando de muchos frentes: visibilidad de marca, exhibiciones, materiales POP, promociones, ejecución, experiencia del shopper… Todo eso se mueve en un entorno dinámico, con mucha competencia visual, expectativas de los clientes cada vez más altas, y una capacidad limitada para captar la atención. Ahí es donde los OKR (Objectives & Key Results se traduce como Objetivos y Resultados Clave) los cuales pueden convertirse en una herramienta poderosa, tanto para empresas consolidadas como para emprendedores que buscan impacto real.
¿QUÉ SON LOS OKR (OBJETIVOS Y RESULTADOS CLAVE) Y POR QUÉ FUNCIONAN?
Los OKR fue creado por Andy Grove en la década de 1970, cuando lideraba Intel, inspirado en la “administración por objetivos y autocontrol” descrita en el libro Práctica de la Administración de Empresas (1954) de Peter F. Drucker, son una metodología de gestión por objetivos, usada por empresas como Google, Amazon, Intel, y muchas otras para enfocar equipos, alinear prioridades, medir resultados y adaptarse rápido.
- La idea es sencilla, el objetivo define hacia dónde quieres ir, es lo que quieres lograr (algo claro, inspirador, directo, motivador y cualitativo).
- Los resultados clave son cómo sabrás si lo lograste (con números o acciones concretas) utilizando métricas que demuestran si ese objetivo se está cumpliendo, y deben ser específicos, cuantificables, desafiantes, pero siempre alcanzables.
Por ejemplo, un objetivo puede ser que más gente vea mi producto en el punto de venta y el resultado clave será la instalación de 50 exhibidores en tiendas de alto tráfico antes de fin de mes. Como puedes ver, la teoría no es complicada. Es simplemente poner foco y medir.
En el caso de grandes empresas, los OKR permiten escalar los esfuerzos, coordinar múltiples áreas (trade, marketing, ventas, operaciones, logística) y para emprendedores, representan claridad, enfoque, que evitendispersarse en muchas iniciativas sin saber cuáles realmente impulsan resultados.
CÓMO LOS OKR POTENCIAN ESPECÍFICAMENTE EL TRADE MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA FÍSICO
Enseguida te mencionamos los beneficios, retos y la forma en cómo puedes de aplicarlos con ejemplos concretos:
Mejora de la visibilidad y presencia de productos
Planeación, logística, diseño, y seguimiento, no se trata de hacer solo “algo bonito” sino que dé resultados tangibles.
Un problema clásico suele ser que los materiales POP no están instalados, las exhibiciones están mal ubicadas o laspromociones que no se ven. Al utilizar OKR, puedes establecer como objetivo “Maximizar la visibilidad de la marca/producto en tiendas clave”, y sus KR podrían ser: “Instalar 100 unidades de exhibidores POP para aumentar la visibilidad del producto al nivel del ojo en el 80 % de los anaqueles asignados” en tiendas tipo A” (tiendas con alta afluencia de público, altos volúmenes de ventas, buena visibilidad de la marca y productos y en las que se puede establecer una relación comercial sólida).
Alineación de equipos y recursos
En grandes organizaciones, los equipos de trade marketing, ventas, logística y diseño pueden moverse en silos (es decir: áreas o equipos trabajan de forma aislada y no se comparten información, objetivos o estrategias). Un OKR compartido sirve para que cada quien entienda su rol y trabajen de forma alineada con fin común.
En el caso de los emprendedores, muchas veces una misma persona lleva todas estas funciones, y los OKR les ayudan a definir qué priorizar para obtener un buen retorno, por ejemplo: ¿es más importante invertir en mejores exhibiciones, o en promociones, o entrenar al personal?
Medición y feedback frecuente
Si defines bien los KRs, puedes medirlos periódicamente a partir de las siguientes preguntas: ¿la exhibición está instalada? ¿Está limpia, con stock, bien ubicada? ¿Las promociones funcionan? Una vez teniendo las respuestas puedes realizar ajustes rápidamente, ver si el tipo de exhibidor está dando el resultado esperado, si no es así, será necesario reubicarlo, rediseñarlo o elegir otro acorde con el objetivo.
Priorización, foco y eficiencia operativa
En cualquier empresa podrá haber muchas ideas como: promociones, nuevos empaques, diseño gráfico, precios especiales y más, sin embargo los OKR te obligan a seleccionar un número reducido de objetivos (por ejemplo 2 o 3 por trimestre) para no dispersar esfuerzos, ahorrar tiempo, dinero y energía.
Aprendizaje continuo y mejora
Al final de cada ciclo OKR se revisa qué funcionó y qué no, se pueden recapitular los aprendizajes, por ejemplo, qué tipo de exhibidores atraen más en qué tiendas, qué mensajes funcionan mejor, qué ubicaciones del punto de venta tienen más tráfico de shoppers.
Pongamos 2 ejemplos concretos que se pueden aplicar y son válidos tanto para grandes empresas como emprendedores:
Objetivo:
- Incrementar las compras impulsivas en tiendas de barrio durante el próximo trimestre.
Resultados Clave:
- Colocar exhibidores de cartón con productos de baja inversión en 50 tiendas de barrio.
- Evaluar su visibilidad mediante auditoría visual, logrando al menos 85 % de cumplimiento.
- Incrementar ventas de productos exhibidos en al menos un 25 %.
Objetivo:
- Mejorar la consistencia de la marca en grandes cadenas comerciales.
Resultados Clave:
- Verificar que todos los materiales POP estén instalados según planograma en todas las tiendas clave (por ejemplo 30 tiendas).
- Reducir las incidencias de exhibiciones mal instaladas en un 50 %.
- Realizar entrenamiento para el personal de tienda y supervisores en los estándares de exhibición, con al menos 90 % de asistencia.
DATOS QUE CONFIRMAN POR QUÉ LOS EXHIBIDORES AYUDAN A VENDER MÁS
Si todavía tienes dudas sobre si vale la pena invertir en exhibidores físicos, sobre todo los de cartón, checa estos datos que hablan por sí solos:
- Las ventas pueden subir entre un 20 % y 30 % cuando se usan exhibidores bien diseñados y ubicados dentro del punto de venta. Esto se debe a que llaman la atención del comprador justo en el momento de la decisión, gracias a su visibilidad, diseño llamativo y ubicación adecuada.
- El 70 % de las decisiones de compra se toman en la tienda, no antes. Este estudio “Packaging provides billions of effective advertising contacts” indica que los empaques de cartón crean múltiples puntos de contacto visual y táctil, lo que refuerza la marca tanto en el punto de venta como en el hogar, esto significa que lo que el cliente ve (o no ve) en ese momento puede definir si compra tu producto o el de otra marca.
- El cartón es uno de los materiales más valorados por los consumidores por ser reciclable, liviano y visualmente atractivo. Esto no solo te ayuda a vender más, sino que también mejora la percepción de tu marca. Además, el mercado de exhibidores de cartón crece fuertemente, especialmente por tendencias de sostenibilidad, personalización, y demanda de materiales reciclables. Se proyecta que el mercado de cartón display alcanzará USD 3.1 mil millones para 2035.
En base a lo anterior, los exhibidores de cartón de X&V (Xhibe) no son un gasto, son una inversión y si son de cartón, son la opción perfecta pues combinan: bajo costo, alto impacto visual y cuidado del medio ambiente.
EJEMPLOS PRÁCTICOS PARA IMPLEMENTAR OKR EXITOSAMENTE EN EL TRADE MARKETING PARA EL PDV
- Realiza un diagnóstico previo, analiza cómo están tus exhibiciones actuales, material POP, visibilidad, cumplimiento de planogramas, etc.
- Define tus objetivos de tal suerte que sean claros, pocos, inspiradores, alineados con visión de tu marca y evita generalidades.
- Selecciona los resultados clave cuantificables por ejemplo: el número de exhibidores instalados, el porcentaje de cumplimiento, las actividades de capacitación, el incremento de ventas, etc.
- Asigna a los responsables, si eres una gran empresa, cada área debe tener claro qué debe hacer; si eres emprendedor, define a tus proveedores, tus tiempos y qué materiales necesitas.
- Realiza un monitoreo y retroalimentación constante: hacer revisiones semanales o quincenales, auditorías puntuales, fotos, visitas en tienda te permitirá detectar las áreas de mejora.
- Haz cambios o ajustes: una vez detectado lo que no funciona, modifícalo la optimización de tus recursos y mejoras en los resultados, puede ser el diseño del exhibidor, su ubicación, el mensaje o su tamaño.
INCREMENTA TU VENTAJA COMPETITIVA CON EXHIBIDORES DE CARTÓN DE X&V
Personalización y flexibilidad. En X&V contamos con exhibidores de cartón que han probado y comprobado su eficacia, y ponemos a tu disposición una amplia gama de soluciones de exhibición: tamaños, formas, impresión, estructura. Eso permite adaptar cada exhibidor al espacio específico del punto de venta, al producto que quieras destacar, y al tipo de tienda (cadena moderna, autoservicio, tiendas de conveniencia, tiendas de barrio, etc.).
Soluciones eficaces. En X&V (Xhibe) contamos con un equipo profesional en: diseño, creación, planeación y manufactura de productos mercadológicos especializados en soluciones publicitarias para el punto de venta a través del uso de exhibidores publicitarios de cartón (desde 1986). Nuestro objetivo es asesorarte para consolidar tus proyectos de crecimiento empresarial. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/
Incrementa el valor agregado (exhibidores ecológicos). Los exhibidores de cartón son reciclables, livianos, con bajos costos de logística comparados con otros materiales plásticos o metálicos, lo que resuena fuerte en los consumidores actuales conscientes y crea un vínculo con tu marca, además, como vimos, el mercado global de displays de cartón crece mucho gracias a esas tendencias
Costo vs retorno. Invertir en exhibidores de cartón cuesta menos que en estructuras rígidas o complejas, nuestros diseños logran altos retornos en visibilidad, ventas impulsivas, satisfacción del shopper. Si tus OKR incluyen mejorar la visibilidad o las ventas impulsivas, los exhibidores de cartón bien ubicados y manteniendo estándares pueden ofrecerte un excelente ROI.
Rapidez y adaptabilidad. Mantén tu marca siempre fresca y novedosa para tus promocionales, lanzamientos de producto, temporadas altas, etc., utilizando exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)-, cambia los mensajes, imágenes, tamaño, etc. para mantenerte vigente en el Trade Marketing moderno.
Inversión mínima. Nuestros clientes, son nuestra prioridad, es por ello ajustamos nuestras políticas de venta para que todos y cada uno de ellos, se vean beneficiados y ponemos al alcance de tu mano, la venta de exhibidores desde una sola pieza para que puedas comenzar a expandir su mercado en sus diferentes puntos de venta. Elige el tuyo en: http://www.xhibe.mx/
Como podemos ver, tanto las grandes empresas como los emprendedores pueden beneficiarse enormemente al aplicar OKR bien diseñados para su estrategia de Trade Marketing en espacios físicos, por lo tanto, lo que marca la diferencia no es solo tener ideas, sino definir objetivos concretos, medir lo que importa, corregir sobre la marcha, y usar los materiales adecuados, y por ello, en X&V (Xhibe) queremos ser tus aliados con exhibidores de cartón que logran aumentar tu visibilidad, eficiencia, sostenibilidad con resultados palpables.
Si crees que más personas pueden beneficiarse de aplicar OKR y usar exhibidores de cartón para potenciar sus ventas en el punto de venta, comparte este artículo con tu equipo, colegas de marketing u otros emprendedores ¡Juntos podemos transformar la forma en que tu marca se destaque en tienda!
X&V (Xhibe) los especialistas en soluciones publicitarias y de exhibición para el punto de venta. Xhibe, exhibidores que sí venden. Visítanos hoy mismo en: http://www.xhibe.mx/
