En el punto de venta éxito de tu producto no depende solo de su calidad, sino de cómo y dónde lo ve el consumidor, y la captar su atención es cada vez más difícil, por ello, convertirlo en un lugar clave para ganar presencia y generar impacto es fundamental.
El trade marketing es la estrategia que permite a fabricantes y distribuidores trabajar en conjunto para lograr que los productos no solo estén disponibles, sino que también sean visibles, atractivos y rentables. Ya sea que lideres una gran empresa o estés haciendo crecer tu emprendimiento, implementar acciones de trade marketing con herramientas como el material POP y los exhibidores de cartón puede marcar la diferencia entre un producto que pasa desapercibido y uno que se convierte en líder de su categoría. En este artículo te mostramos cómo hacerlo de manera efectiva abordando los siguientes temas:
¿Qué es el Trade Marketing y para qué sirve?
- Breve introducción al origen y propósito del trade marketing.
El origen del Trade Marketing: una solución a los fracasos en el mercado
- Problemas entre fabricantes y distribuidores.
- La llegada de ECR (Efficient Consumer Response)
¿Cómo beneficia el Trade Marketing a cada actor?
- Beneficios para el fabricante
- Beneficios para el distribuidor
- Beneficios para el consumidor
Factores clave del Trade Marketing en el punto de venta
- Surtido
- Precio
- Promoción
- Visibilidad
- Servicio
El poder del material POP y los exhibidores de cartón
- Tipos de exhibidores: shippers, islas, tiras de impulso y más
- Cómo impactan en la decisión de compra del shopper
- Posicionamiento de marca y aumento de ticket promedio
- Potencia tu estrategia con exhibidores y material POP
¿QUÉ ES EL TRADE MARKETING Y PARA QUÉ SIRVE?
El trade marketing es una estrategia clave que conecta al fabricante con el distribuidor, enfocándose en satisfacer las necesidades del consumidor final. Su propósito es garantizar que los productos estén visibles, disponibles y atractivos en el punto de venta (PDV), aumentando su rotación y rentabilidad.
Esta disciplina busca alinear los objetivos de ventas de ambas partes (productores y minoristas) mediante acciones coordinadas como el surtido adecuado, gestión de categorías, precios estratégicos y promociones efectivas. Todo esto con un solo objetivo: impactar positivamente la decisión de compra del shopper.
EL ORIGEN DEL TRADE MARKETING: una respuesta a los fracasos en el mercado
Problemas entre fabricantes y distribuidores
A finales de los años 80 y con más fuerza en los 90, miles de productos inundaron el mercado estadounidense, pero muchos fracasaron al poco tiempo. Los fabricantes enfrentaban altos costos de comercialización pero sin un buen retorno, mientras que los distribuidores luchaban por mantener productos rentables y con rotación dentro de sus tiendas.
La llegada de la ECR: Respuesta Eficiente al Consumidor
Este contexto dio origen a estrategias como la ECR (Efficient Consumer Response), un modelo de colaboración entre fabricantes y distribuidores con un enfoque claro: mejorar la experiencia del consumidor final, optimizando la logística, el surtido y la exposición del producto en el PDV.
¿Cómo beneficia el Trade Marketing a cada actor?
Beneficios para el fabricante
- Mayor visibilidad en anaqueles
- Fortalecimiento de marca
- Espacios privilegiados en el punto de venta
- Incremento de ventas y rentabilidad
Beneficios para el distribuidor
- Mejor relación con proveedores
- Acceso a promociones y materiales adaptados a su tienda
- Mayor rotación de inventario
- Ventaja competitiva en su canal
Beneficios para el consumidor
- Precios más competitivos
- Disponibilidad del producto cuando lo necesita
- Experiencia de compra más fluida y eficiente
FACTORES CLAVE DEL TRADE MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA
Para que una estrategia de trade marketing tenga éxito, no basta con colocar un producto en la tienda, para ello es fundamental trabajar cinco elementos estratégicos que, en conjunto, garantizan que el consumidor final tenga una experiencia óptima y que tanto el fabricante como el distribuidor alcancen sus objetivos de rentabilidad, posicionamiento y rotación de inventario, estos factores son: surtido, precio, promoción, visibilidad y servicio.
- Surtido: Lograr que el producto adecuado este en el lugar correcto, es decir, seleccionar adecuadamente los productos disponibles para el punto de venta, considerando las necesidades del consumidor, la categoría de productos y el perfil de cada tienda o canal.
Una buena gestión del surtido aumenta la satisfacción del consumidor al encontrar lo que busca, evita el exceso de inventario o la falta de stock, mejora la rentabilidad del anaquel al incluir productos de alta rotación, permite segmentar la oferta según zonas geográficas, temporadas, o comportamiento del shopper. Un surtido eficiente ofrece variedad sin saturación y evita un error común: pensar que más productos son sinónimo de más ventas.
- Precio: Es una estrategia que refleja valor y competitividad, en otras palabras, el precio en el punto de venta no solo debe ser competitivo, sino también coherente con el posicionamiento de la marca y las expectativas del consumidor, además de considerar los márgenes del distribuidor, la elasticidad de la demanda y el contexto del canal (tienda física, autoservicio, mayorista, etc.).
Una estrategia de precios efectiva se caracteriza por atraer al shopper sin devaluar el producto, generar percepción de valor frente a la competencia, tiene la capacidad de adaptarse a promociones, packs o descuentos temporales sin afectar la rentabilidad y por último, te permite utilizar técnicas como precios psicológicos, escalonados o precios gancho. No olvides que un buen precio no siempre es el más bajo, sino el que justifica su valor percibido.
- Promoción: Son incentivos que impulsan la decisión de compra, por lo tanto, las promociones son herramientas fundamentales dentro del trade marketing para generar impulso de compra, rotar inventario y atraer la atención del shopper en el momento justo.
Algunas acciones promocionales efectivas incluyen: descuentos por volumen o tiempo limitado, promociones “2×1”, “lleva 3, paga 2”, regalos por la compra de ciertos productos, degustaciones o demostraciones en el punto de venta, cupones, recompensas o tarjetas de puntos. Para que las promociones sean exitosas deben estar alineadas con los objetivos del canal y ser comunicadas claramente mediante material POP con buena ubicación y visualmente atractivo. Las buenas promociones no solo aumentan ventas, también fortalecen la fidelidad del cliente cuando se ejecutan de la mano con la estrategia.
- Visibilidad: Captar la atención del shopper por encima de la competencia en el entorno del punto de venta, donde cientos de productos compiten por atrapar la mirada del consumidor, por ello, la visibilidad lo es todo. Aquí es donde el material POP y los exhibidores de cartón juegan un papel crucial.
Emplea estrategias que mejoren visibilidad como: exhibidores personalizados en zonas de alto tráfico, shippers, islas o tiras de impulso con mensajes de marca con diseños atractivos y colores que destaquen el producto, ubícalos estratégicamente (cercanía a cajas, entradas, o categoría principal), también puedes utilizar materiales promocionales complementarios como: letreros, cenefas, stoppers, etc. Recuerda que un producto invisible es un producto que no se vende, por lo tanto, la visibilidad ya no es un lujo, es una necesidad en el retail moderno.
Acércate a X&V (Xhibe) para que puedas expandir tu mercado con soluciones de exhibición efectivas. Nuestro compromiso es lograr más clientes para nuestros clientes, por ello te ofrecemos una amplia gama de opciones que han probado y comprobado su eficacia a lo largo de más de 39 años de experiencia, infraestructura y personal altamente calificado para que con gusto te asesorará. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/
- Servicio: Consiste es ofrecer una experiencia de compra memorable y este es el último pilar del trade marketing para ofrecer un buen servicio al shopper, desde el acceso al producto hasta la información que recibe sobre él. Aunque este factor muchas veces depende del minorista, el fabricante puede intervenir brindándole información y capacitando al personal para facilitar el acceso al producto y mejorar la comunicación en el punto de venta.
Considera los siguientes aspectos clave para ofrecer un servicio de calidad: cuenta con la disponibilidad del producto en todo momento para evitar quiebres de stock, mantén siempre orden y limpieza en tus exhibiciones, ofrece información clara sobre precio, uso y beneficios, capacita al personal para resolver dudas o hacer recomendaciones, genera una experiencia de compra fluida y agradable
El trade marketing no solo vende, también mejora la relación marca-consumidor a largo plazo. Al dominar estos cinco factores clave —surtido, precio, promoción, visibilidad y servicio—, las marcas y distribuidores pueden transformar el punto de venta en un canal de alto rendimiento, donde cada metro cuadrado trabaja a favor de las ventas, el posicionamiento y la lealtad del cliente.
EL PODER DEL MATERIAL POP Y LOS EXHIBIDORES DE CARTÓN
Uno de los recursos más eficaces del trade marketing es el material POP (Point of Purchase) como los exhibidores de cartón, banners, islas promocionales, tiras de impulso, shippers y más -de X&V (Xhibe)-, cuando estos materiales se colocan en zonas estratégicas del PDV, el producto gana visibilidad inmediata y se vuelve más accesible al shopper, además, si se utilizan colores llamativos, frases efectivas y un diseño alineado con la marca, se potencia su impacto.
Tipos de exhibidores que marcan la diferencia dependiendo de tus objetivos:
- Shippers: para productos de gran volumen
- Exhibidores de mostrador: ideales para pequeños formatos
- Tiras de impulso: perfectas para compras por impulso
- Islas y pallets: logran alta visibilidad en tiendas grandes
Estos elementos ayudan a aumentar el ticket promedio y generan mayor recordación de marca, facilitando la conversión en el punto de venta. Nuestros clientes, son nuestra prioridad, es por ello ajustamos nuestras políticas de venta para que todos y cada uno de ellos, se vean beneficiados poniendo al alcance de su mano, la venta de exhibidores desde una sola pieza para que puedan comenzar a expandir su mercado en sus diferentes puntos de venta. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/
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El trade marketing no solo es una tendencia, es una necesidad en mercados altamente competitivos, al implementar exhibidores de cartón y material POP -de X&V (Xhibe)- destacas tus productos, optimizas la experiencia del shopper y mejoras tus resultados de venta. No dejes pasar la oportunidad de transformar tu punto de venta en un canal estratégico y rentable. Visítanos en: www.xhibe.mx y elige el exhibidor que mejor se adapte a tus necesidades y haz crecer tu negocio con exhibidores de cartón y material POP de X&V (Xhibe): tu mejor aliado en el punto de venta. Comparte este contenido con colegas, amigos o emprendedores que puedan aprovechar estas ideas y potenciar sus resultados.
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