La distribución exclusiva es una estrategia que se emplea para productos de alta gama o de aquellos que requieren de un servicio especializado, proporciona un control riguroso en la presentación, percepción y reputación de los productos de la marca en el mercado para posicionarse con distinción y prestigio y según Deloitte, pueden alcanzar hasta un 25% de incremento promedio en ventas, que otro tipo de estrategias de distribución.
¿QUÉ ES LA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA?
La distribución exclusiva se refiere a los derechos que una empresa otorga a uno o pocos distribuidores para promocionar y vender sus productos de forma exclusiva, esta estrategia comercial compromete al fabricante o proveedor a vender sus productos únicamente a su distribuidor exclusivo en una determinada área geográfica y este último a no vender productos de la competencia. Lo anterior implica que el producto solo estará disponible en ciertos lugares específicos por ello se debe de elegir a empresas bien consolidadas y con trayectoria, financieramente estables para asegurar la disponibilidad del producto.
VENTAJAS Y BENEFICIOS DE LA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
Calidad y gestión de la imagen de marca. – Permite control de la imagen de la marca y asegura la calidad del servicio otorgado al cliente por parte del distribuidor, se establecen relaciones cercanas y estrechas entre ambas partes, permitiendo que los objetivos y las estrategias de marketing estén alineados y ambas partes se vean beneficiadas con ventas eficaces, por tanto, se debe contar con un perfil claro del consumidor y una segmentación correcta para lograrlo.
Diferenciación y servicio al cliente.- La diferenciación incrementa la ventaja competitiva pues la exclusividad distingue a la marca de la competencia e incrementa su valor.
El distribuidor cuenta capacitación especializada y goza de mayor conocimiento del producto lo cual mejora la experiencia del cliente y mantiene altos estándares en el servicio ofrecido, de acuerdo al informe de Experience is everything de PwC, existe una mayor disponibilidad de los consumidores para pagar hasta un 16% más del coste normal a fin tener una experiencia de compra memorable, por otra parte, se logra mantener precios estables y evitar descuentos agresivos que impacten en el valor de la marca.
Ahorro de costes en la logística y distribución. – Al contar con un numero limitado de distribuidores en una determinada zona geográfica, la distribución y la logística se simplifican lo que impacta en la reducción de costes.
Promoción y marketing. – Se invierte más en promoción y marketing pues se tiene la seguridad de no competir con otros distribuidores que ofrezcan el mismo producto, logrando mayor eficiencia y optimización de los recursos.
RIESGOS Y DESVENTAJAS DE LA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
Puntos de venta. – Se limita la presencia masiva del producto en el mercado y la posibilidad del acceso a otros canales de distribución, negando la posibilidad de llegar a un mayor número de compradores al tener un número reducido de distribuidores.
Distribución. – Los fabricantes tienen una mayor dependencia de los distribuidores para la venta de los productos al contar con un número limitado de ellos, lo que puede ocasionar situaciones problemáticas en el caso de que el distribuidor llegue a tener dificultades financieras. Por otra parte, se crean barreras para los distribuidores pues les impide la oportunidad de introducir nuevos productos que gocen de mayor innovación o beneficios. De lo anterior pueden surgir conflictos entre las partes si hay desacuerdos o no se cumplen las expectativas de venta. Este tipo de estrategias no es flexible por lo que en el caso de que se presenten cambios bruscos en el mercado, puede tener un impacto negativo.
Esta estrategia es perfecta para artículos de lujo o especializados, posiciona a la marca como exclusiva dándole consistencia, fortalece las estrategias de branding proporcionando a los distribuidores displays y elementos que refuercen el mensaje de exclusividad tanto on line como off line, se refuerzan los valores de la marca y las ventajas del producto.
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Utiliza material POP y exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- seleccionando cuidadosamente el mensaje que deseas transmitir para tu público selecto y logra una presencia destacada de tu marca y productos en el punto de venta.
Establece estrategias acordes al comportamiento, gustos, necesidades y expectativas del consumidor para establecer una conexión ofreciendo calidad en tus productos, precio, servicio y exclusividad, crea puntos fuertes y emplea los elementos que deseas que el consumidor tenga en cuenta a cerca de tu marca y productos para dirigir asertivamente el discurso de la estrategia de marketing para que el consumidor se apropie del mensaje creando vínculos poderosos.
La selección cuidadosa del mensaje que deseas transmitir es clave, al comunicarte asertivamente con el consumidor, se mejora la percepción que este tiene de tu marca, la cual tiene un impacto directo sobre la elección de compra.
Al comunicar los valores de marca, se establece una conexión emocional que se ve reflejada en la preferencia del consumidor por los productos que ofreces propiciando relaciones más cercanas y personales que brinden credibilidad y confianza, en consecuencia, la marca obtiene beneficios: lograr la consolidación, el incremento de las ventas y su posicionamiento en el mercado, en base al conocimiento del comportamiento del consumidor. Una vez elegidos, plasma dicha información en el material POP y en los exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- para lograr una presencia destacada en el PDV e influir en la elección de compra.
Una de las mejores formas para influir en el comportamiento del consumidor en el punto de venta, es conseguir un alto impacto visual que permita destacar tu marca y productos sobre la competencia y uno de los recursos más efectivos para lograrlo es el material POP y exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)-, los cuales proporcionan una posición visual destacada para comunicar los valores de la marca, diferenciales y estimular el contacto directo con los productos para propiciar la elección por ellos.
Incrementa una mayor conversión a través de acciones inteligentes y prácticas que promuevan la marca y el contacto directo con el producto para desencadenar la venta con material POP y exhibidores de cartón de X&V (Xhibe).
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Ser constante y coherente te permite ir conquistando el mercado como una marca digna de recordar, para ello es necesario tener continuidad con acciones que fortalezcan tu marca en el mercado teniendo en cuenta todos los aspectos aquí mencionados. Recuerda que el material POP –de X&V (Xhibe)- es tú gran aliado en el punto de venta físico para detonar la venta impulsiva, el lanzamiento de productos, promociones y fidelización, debido a su alto impacto visual y retorno efectivo de la inversión.
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