CÓMO MEJORAR LA EJECUCIÓN ESTRATÉGICA EN PDV PARA VENDER MÁS

¿QUÉ ES LA EJECUCIÓN ESTRATÉGICA EN EL PUNTO DE VENTA (PDV) Y POR QUÉ IMPULSA LAS VENTAS?

Las empresas que compiten en el mercado actual ya no solo necesitan grandes ideas, necesitan convertir esas ideas en resultados reales. La ejecución estratégica es el factor que separa a las marcas que crecen de las que solo planean. Y en el caso de las marcas que venden productos en el punto de venta físico (PDV), la ejecución no solo se ve dentro de la organización, también se refleja directamente frente al consumidor.

Diseñar una estrategia puede ser sencillo; hacer que funcione, alineando personas, recursos, liderazgo y mercado, es el verdadero reto. Cada colaborador debe pasar de ser observador a protagonista del proceso, entendiendo cómo su labor forma parte de un objetivo más grande que impacta en ventas, posicionamiento y crecimiento.

FACTORES CLAVE PARA UNA EJECUCIÓN ESTRATÉGICA EXITOSA EN RETAIL

Según Ray G. Young (Chiavenato & Sapiro), lograr que una estrategia cobre vida depende de factores fundamentales como:

Un líder no dirige solo desde la oficina; acompaña, capacita, asigna recursos, revisa avances, corrige desvíos y mantiene motivado al equipo. Cuando la estrategia se convierte en parte de la cultura, la empresa avanza como un solo organismo.

Y utiliza indicadores clave de desempeño (KPIs) para ajustar el camino en tiempo real, para que si algo no está funcionando, se pueda detectar, corriger y acelerar, recuerda que una gestión eficiente: es una estrategia en movimiento.

GESTIÓN DEL PRODUCTO Y DEL MERCADO

En un mercado más competitivo que nunca, la gestión del producto va mucho más allá de fabricarlo y llevarlo al anaquel. Hoy, una marca debe profundizar en el consumidor: qué compra, qué prioriza, qué duda tiene, qué le molesta y qué le hace tomar la decisión final de elegir una marca sobre otra.

El equipo de ventas también juega un papel esencial, porque son quienes están cara a cara con el consumidor y con el PDV. Un vendedor no solo debe conocer el producto, debe dominarlo como si lo hubiera creado y conocer:

• Qué lo hace diferente
• Qué problemas resuelve
• Qué aporta al comprador
• Cómo compite frente a otras opciones

Cuando el equipo entiende esto, se vuelve más convincente, más seguro y más persuasivo, pero además, necesita sentir que su rol es clave dentro de la ejecución estratégica de la empresa. Un equipo motivado vende más, argumenta mejor y construye relaciones de confianza con el cliente.

La combinación de: producto de calidad, servicio eficiente, precios competitivos y un equipo preparado, hace que una marca se vuelva relevante, recordada y rentable. Y cuando esta gestión se integra con estrategias sólidas de ejecución en el PDV, el crecimiento se acelera.

MATERIAL POP Y EXHIBIDORES: IMPULSORES DE VENTAS EN EL PDV

El punto de venta físico es el escenario donde se decide el futuro de muchas marcas. Un consumidor puede llegar con una intención, pero en segundos puede cambiar de idea dependiendo de lo que vea, sienta, entienda o lo que le llame la atención dentro de la tienda, por eso, las marcas que triunfan en el retail utilizan herramientas que convierten impacto visual en ventas reales.

Y el material POP y los exhibidores de cartón de X&V (Xhibe) funcionan como vendedores silenciosos por que operan las 24 horas:

Y lo más interesante es que un exhibidor de cartón bien diseñado no solo genera ventas en el momento, sino también recordación futura. Quizá el consumidor no compre ese día, pero la próxima vez tendrá algo claro: esa marca está presente, existe, la recuerda y confía en ella.

Un monitoreo constante en el punto de venta garantiza que: el producto esté visible, disponible, bien comunicado y con el mensaje adecuado, es decir, que la estrategia se siga ejecutando incluso cuando nadie la está viendo, además, son una herramienta poderosa para el equipo comercial: les facilita argumentar, mostrar, presentar y cerrar más ventas con menos fricción. Con más de 39 años de experiencia impulsando marcas dentro del PDV, en X&V (Xhibe) sabemos que un exhibidor bien ejecutado no solo se ve mejor, vende más.

BARRERAS QUE FRENAN LA EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA

Si tantas empresas planifican y tan pocas logran ejecutar con éxito, es porque existen obstáculos que se interponen entre la estrategia y la acción. Kaplan y Norton identifican cuatro barreras principales que suelen repetirse en organizaciones de cualquier tamaño, y entenderlas ayuda a corregirlas.

• La primera es la falta de claridad interna, si un colaborador no sabe cómo su trabajo impacta en los objetivos, es natural que opere sin conexión con la estrategia. No es falta de capacidad, es falta de información.
• La segunda barrera surge cuando los incentivos no están alineados con el rumbo estratégico. Si se pide trabajar hacia un objetivo, pero se mide otra cosa, las personas priorizan lo que se premia, como resultado: la estrategia se convierte en discurso, pero no en acción diaria.
• La tercera barrera tiene que ver con el tiempo que se le dedica a hablar de estrategia. Cuando los altos ejecutivos revisan resultados una vez al mes y por pocos minutos, la estrategia pierde presencia y se convierte en un documento guardado, no en un sistema vivo.
• La cuarta barrera aparece cuando no se asignan los recursos suficientes. Una estrategia sin presupuesto, herramientas o personal suficiente no tiene forma de ejecutarse, solo es una intención, no un plan concreto.

Cuando una empresa identifica cuál de estas barreras es la que más le afecta, puede intervenir con precisión y mejorar su capacidad de ejecución sin tener que cambiarlo todo de golpe.

PRÁCTICAS PARA POTENCIAR LA CAPACIDAD ORGANIZACIONAL

Una organización que quiere ejecutar de forma sólida necesita construir capacidades internas, no solo procesos. Las empresas más competitivas no esperan a que los problemas aparezcan: miden, evalúan y mejoran constantemente. Realizar diagnósticos periódicos les permite entender qué tan bien están ejecutando, qué tan rápido responden, qué procesos están frenando el flujo y dónde hay oportunidades de mejora.

Optimizar recursos también es fundamental, muchas empresas ya tienen lo necesario para crecer, solo que distribuido de manera desordenada, sin embargo cuando se reorganiza, se libera capacidad y la empresa avanza con mayor velocidad.

Y, al final, todo descansa en las personas, ya que las estrategias no avanzan por sí solas, se mueven cuando hay equipos informados, empoderados, alineados y comprometidos, por ello, una organización con una cultura fuerte, comunicación abierta y reconocimiento claro del esfuerzo siempre ejecuta mejor.

X&V (XHIBE): TU ALIADO ESTRATÉGICO EN EL PUNTO DE VENTA

Para que una estrategia comercial se viva verdaderamente en el mercado, se necesita más que planificación y se necesitan herramientas que funcionen en el terreno real: el punto de venta.

En X&V (Xhibe):

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