La percepción del consumidor hacia los productos con descuentos o rebajas modifica su comportamiento para influir en su decisión de compra, siempre y cuando se hagan de la manera correcta. En este post abordaremos algunas opciones que te pueden orientar para eficientar tus estrategias ofreciendo promociones o descuentos y que éstas obtengan el impacto deseado.
¿CÓMO PERCIBE EL CEREBRO LAS REBAJAS?
La influencia en la percepción del consumidor -para que este tome la decisión de compra de un producto en rebaja o con descuento- se origina en el inconsciente. Aunque el shopper analiza racionalmente la cantidad de dinero que va ahorrar, se ha comprobado que hay más factores que determinan la compra que el simple ahorro en el producto que se va a adquirir.
De acuerdo a un “meta-análisis publicado en el Journal of Retailing” se “da a conocer que las características intrínsecas de la oferta, el contexto en el que se encuentra y la presentación del precio se entrelazan para conformar la percepción que un consumidor tiene de una promoción”. “En lo que respecta a lo que compone a la oferta misma, el porcentaje de ahorro, los ahorros adicionales de un paquete de productos en descuento y el tamaño del paquete son aquellos que mostraron la mayor influencia en la percepción del consumidor” (Forbes).
¿QUÉ FACTORES HAY Y CÓMO INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA?
Cuando el consumidor llega al punto de venta para realizar sus compras y se encuentra con rebajas o descuentos, su mente toma como referencia la información que tiene de antemano y la ve plasmada en el momento que la marca le pone como referente –precio normal, precio con descuento-, sin embargo, esto no es lo único que determina la compra ya que además se ve influida por otros factores, por ejemplo:
Duración de la promoción o descuento. – Cuando la promoción tiene una vigencia, se crea la sensación de urgencia por aprovechar el descuento, de lo contrario, podría quedarse sin el, provocando que el cerebro lo perciba como gran oportunidad.
Efecto y uso de los colores. – El papel que juegan los colores cuando se utilizan en las rebajas es determinante. El color rojo, por ejemplo, es percibido como un elemento de urgencia o importancia, pues llama la atención del shopper y fija su atención en el producto por encima de otros con características similares pero que carecen de la referencia roja, de esta manera se transmite un sentimiento y se desencadena el deseo de aprovechar la promoción.
Sensación de urgencia. – La implementación de material POP y exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)- te dará muchas ventajas por sus innumerables usos, uno de los cuales permite destacar las rebajas mediante la utilización de botaderos. Estos permiten que las cosas no se exhiban de la manera usual, pudiendo estar desacomodadas –por ejemplo: prendas de vestir- lo que genera la sensación de urgencia y de que lo que está exhibido, es lo único con lo que se cuenta, así se estimula al shopper a realizar la compra impulsiva antes de que se agote, desde luego, esta compra no estaba planificada y probablemente, no la necesitaba.
Sensación de placer o bienestar. – Cuando el consumidor realiza esta clase de compras, se genera, por otro lado, una sensación de bienestar, pues el acto de comprar provoca placer, tanto es así, que hay personas que realizan compras compulsivas, esto se debe a que el acto de comprar es un ansiolítico eficaz.
TÉCNICAS DE VENTA EN PROMOCIONES O REBAJAS
Fortalecer el trabajo de tu equipo de campo. – Ayuda a los promotores para conducir al consumidor hacia la elección del producto que se desea vender y selecciona las técnicas adecuadas dependiendo de tus objetivos a alcanzar. La implementación de mini stands –de X&V (Xhibe)- en el piso de venta puede aprovecharse de muchas maneras.
Conocimiento previo de las objeciones o respuestas probables del consumidor. – Por ejemplo, el vendedor le pregunta qué es lo está buscando para ayudarlo a satisfacer su necesidad y ofrecerle las mejores alternativas, de tal suerte que puede ofrecer diferentes opciones acordes al producto está buscando. De antemano se estima la probabilidad que el cliente rechace varias veces el producto ofrecido, sin embargo, llega un punto en que su capacidad de decir NO se ve menguada y termina adquiriendo el producto. Lo que el consumidor no sabe es que en realidad se le quería vender desde el inicio ese producto, pues el promotor sabía que cumplía con las expectativas anheladas, pero si le era ofrecido como primera opción, podría haber sido rechazado.
Tipos de descuento dependiendo del producto .- Existen también algunos otros tipos que funcionan perfecto para promociones, en algunos casos y dependiendo del artículo es mejor un 2X1 que el 50% de descuento, cuando los productos son costosos tiene un mayor impacto un monto de descuento.
Por ejemplo: si estas vendiendo una promoción en celulares y su precio es de $ 6,000.- pesos un descuento del 20% podría no ser tan atractivo como ahorra $ 1,200.- pesos en tu compra o accesorios con un el valor del descuento, ahora bien cuando se trata de productos de precio bajo, el porcentaje de descuento impactará más que el monto de descuento, ejemplo: Si un cereal cuesta $57.- pesos y haces un 20% de descuento, resulta más atractivo que $11.40 pesos de descuento.
Percepción del precio. – Los precios que terminan en los números 9 o 5 siempre son captados como más baratos, aunque en realidad el descuento no sea tan alto. Si un producto cuesta normalmente $32.- pesos y lo rebajas a $ 29.99 el precio tiene un mayor impacto, de ahí la importancia en la selección de los números.
Presentación y uso de palabras en las promociones. – La palabras o frases utilizadas en tus promociones pueden tener un gran impacto al momento de la elección de compra provocando urgencia al hacer llamados a la acción de forma implícita y detonan la venta impulsiva, por ejemplo: “últimos días”, solo hoy y mañana”, “no pierdas esta maravillosa oportunidad”. Selecciónalas cuidadosamente y utilízalas en tus promociones, si deseas incrementar su notoriedad implementa material POP y exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)-.
Rebajas por fin de temporada o liquidación de productos.- Esta es una gran oportunidad para llamar la atención del consumidor, pues estará mucho más dispuesto a comprar sin tener, en la mayoría de las ocasiones, una lista de productos previamente seleccionados, acudirá para aprovechar y no perder esa maravillosa oportunidad, si además utilizas material POP y exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)-, llamarás toda la atención de los consumidores y lograrás hacer más llamativas tus rebajas, acelerarás la rotatividad de tus productos y se verán espectaculares tus promociones. Cuando se añaden emociones en las rebajas, el resultado suele ser muy positivo, si se hace adecuadamente.
BENEFICIOS DEL MATERIAL POP DE X&V (Xhibe) EN TUS REBAJAS Y PROMOCIONES
- Destacan e incrementan la efectividad de tus promociones.
- Incremento en la tasa de conversión.
- Excelentes para destacar los diferenciales y cualidades de tus productos.
- Estimulan el contacto físico con el producto y crean una conexión emocional.
- Incrementa la visibilidad de tus productos en el punto de venta, con una presencia destacada.
- Altamente efectivos para detonar la venta impulsiva.
- Recordadores de la necesidad de tus productos.
- Publicidad con excelente retorno de la inversión (ROI).
- Eficacia probada y comprobada a lo largo de muchos años de experiencia.
- Prácticos para montar y desmontar en el punto de venta.
- Livianos y compactos para almacenar y transportar.
- Fortalecen en reconocimiento de marca.
- Dan a conocer el lanzamiento de nuevos productos y los impulsan.
- Dan a conocer los valores de marca
- Son los vendedores silenciosos más efectivos.
- Presentan tus productos de forma novedosa y acorde a la temporalidad de la que se trate.
- Versátiles y novedosos.
- La gran variedad de diseños y características permite su utilización tanto en productos pequeños, livianos y pesados, organizar el producto de acuerdo a su talla, color, sabor, etc.
- Diseñados para ser utilizados independientemente del espacio disponible en tienda: de mostrador para espacios reducidos, de piso con diferentes niveles, para grandes superficies y para la venta impulsiva en el área de cajas.
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