Que tu marca juegue un rol preponderante en el punto de venta, motivando la interacción con tus productos, satisfaciendo las necesidades del consumidor y enriqueciendo su experiencia de compra, es esencial para incrementar las ventas en tiendas físicas. Para lograrlo, es indispensable conocer a profundidad al consumidor: sus necesidades, deseos y expectativas, y responder asertivamente mostrando las ventajas y diferencias que permitan elegir un producto o servicio.
Penetrar el mercado es un reto. Es necesario descubrir oportunidades en el escenario actual, no solo para aumentar las ventas en el corto plazo, sino también para establecer una estrategia que genere un proceso de mejora continua y brinde solidez a la marca en el mediano y largo plazo. No se trata solo de incrementar cifras, sino de construir una marca confiable, con productos de calidad, que ofrezca seguridad y un servicio que la haga reconocible y respaldada por valores que sumen.
Las tiendas físicas permiten provocar experiencias, generar sensaciones e influir en la decisión de compra, impulsando la venta, elevando el ticket promedio y manteniendo la competitividad. Por ello, es clave aprovechar el PDV para multiplicar resultados: visibilidad, reconocimiento, valor de marca, crecimiento, experiencias memorables y, en consecuencia, mayores ventas y ganancias.
IMPORTANCIA DE LA UBICACIÓN DEL PRODUCTO Y SU RENTABILIDAD
Incrementar la rentabilidad de los productos en el punto de venta es clave para obtener los mejores resultados. Para ello, es fundamental una adecuada organización dentro del lineal:
- Colocar suficiente producto en cada frontal (existencia mínima) para asegurar la venta durante el periodo de reposición. Agrupar productos por familias, categorías o secciones para hacerlos más atractivos y generar deseo, optimizando espacios con estética y ritmo.
- Utilizar productos gancho, aquellos atractivos por su precio o características, para impulsar otros productos complementarios o dirigir la atención del consumidor hacia áreas estratégicas.
- Ubicar estratégicamente los productos dentro del lineal: los de mayor margen al centro, los de mayor rotación en niveles inferiores (junto con los más voluminosos), y los productos de impulso en zonas visibles y accesibles.
DISTRIBUCIÓN DE LOS PRODUCTOS DENTRO DE LA TIENDA
La ubicación depende del tipo de producto. Generalmente, los más redituables se colocan a la entrada del lado derecho, con exhibiciones adicionales, mientras que los artículos básicos se ubican al fondo. El recorrido habitual es en sentido contrario a las manecillas del reloj. Los productos se clasifican por categorías en estanterías y pasillos (cortos o largos según la distribución). En algunos casos, se emplean pasillos intrincados para que el comprador vea más productos.
- Zonas calientes: Áreas de alta visibilidad como cruces de pasillos, entradas y cajas.
- Zonas frías: Alejadas de la entrada; se colocan productos de alta demanda o necesidad para forzar el recorrido y aumentar la exposición.
- Convierte zonas frías en calientes: Aumenta la iluminación, coloca productos de alta rotación, incluye degustaciones, exhibidores, carteles o decoraciones que generen interés.
INFLUENCIADORES PARA DETONAR LA VENTA
- Demostraciones de producto: Poner al alcance del consumidor el producto para que lo pruebe (degustación, fragancia, textura) o a través de muestras gratuitas, genera conexión directa y promueve la venta.
- Mini stands: Ideales para atraer al consumidor, dar a conocer nuevos productos, promocionar, mejorar la experiencia de compra e incrementar la notoriedad. Los mini stands de X&V (Xhibe) son compactos, livianos y fáciles de montar. Permiten contacto directo con el cliente y atención personalizada.
- Ofrecer soluciones al cliente: Conocer sus necesidades permite resaltar beneficios del producto, aumentar su valor y generar experiencias positivas.
- Grandes influenciadores: Los niños, aunque no compran, influyen en decisiones (cereales, juguetes). Deben ser considerados en la estrategia de marketing.
- Exhibiciones adicionales: El material POP y exhibidores de cartón de X&V (Xhibe) son recursos visuales efectivos que atraen, despiertan curiosidad y promueven la compra, generando cercanía con el producto y fidelidad a la marca.
- Contacto visual: Motiva la compra impulsiva. Un consumidor que va por lo necesario puede adquirir mucho más si lo ve disponible y atractivo.
- Programas de lealtad: Premiar a clientes frecuentes (tarjetas, puntos, descuentos, regalos) fomenta la recurrencia de compra y genera experiencias memorables y positivas.
Estar en contacto directo con el producto provoca sensaciones que despiertan el deseo. Si se suma a esto la sensación de abundancia, bienestar y seguridad que brinda el punto de venta físico, se convierte en el lugar preferido para comprar.
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