Gestionar adecuadamente las estrategias es un proceso arduo que requiere atención minuciosa y una formulación que contemple todos los detalles para lograr los resultados esperados, sin embargo, al momento de ejecutarlas no siempre se obtiene la respuesta prevista.
El análisis la estrategia puede ser brillante, aun así, puede fracasar. ¿porqué? “El problema no reside solo en saber a dónde ir sino en ponerlo en marcha”. (Bill Gates)
¿QUÉ ES LA GESTIÓN Y EJECUCIÓN ESTRATEGICA EMPRESARIAL?
El control de la gestión estratégica empresarial es sustancial para conquistar el éxito y que esta sea sostenible en el tiempo, si bien es necesario supervisar y evaluar los resultados, la gestión en la ejecución va más allá, implica la comprensión a profundidad de los procesos, anticipación, prevención y solución de los problemas con estrategias que garanticen el cumplimiento de los objetivos establecidos y convertir los planes plasmados en papel, en resultados concretos, palpables y eficaces.
ELEMENTOS QUE CONFORMAN LA GESTIÓN ESTRATÉGICA
De acuerdo con Forbes, es necesario comprender las necesidades del mundo empresarial y la gestión adecuada implementado estrategias que garanticen un resultado exitoso a partir de los siguientes elementos:
Delimitación de objetivos. – Los objetivos deben tener las siguientes características: ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y tener un tiempo determinado para su cumplimiento (SMART) evaluando y dando seguimiento al proceso.
Plan estratégico y presupuesto. – El plan estratégico debe ser acorde al presupuesto con el cual se cuente, tener un buen control del mismo y ajustarse a las condiciones del entorno interno y externo.
Monitoreo. –Dar seguimiento a los procesos y desempeño, implementando KPI’s para su evaluación y mejora continua a fin de identificar desviaciones y realizar los ajustes oportunos para evitar una crisis. La flexibilidad para realizar ajustes acordes a los cambios constantes del mercado en base a una cultura de mejora continua.
Comunicación abierta. – La comunicación es vital para asegurar que el equipo de trabajo realice sus actividades correctamente, debe enriquecer y alimentar a la organización para garantizar que los objetivos se alineen a la estrategia, a fin de lograr una ventaja competitiva.
¿QUIÉN ES UN EJECUTIVO DE ESTRATEGIAS?
Los ejecutivos de estrategias son individuos con gran experiencia que se han dedicado a la planeación y administración a lo largo de su trabajo profesional, no se mantienen en una posición aislada y confortable, en su carrera profesional han liderado importantes negocios, se han comprometido con la empresa para la cual sirven y se han puesto la camiseta de la compañía, encargándose de tres tareas fundamentales:
Generar compromiso y tener planes estratégicos claros. – Crean la visión de la estrategia, fijan la acción y lideran el equipo, asegurándose de que todos los miembros de la empresa comprendan a detalle la estrategia y sepan cómo su trabajo se conecta con los objetivos a lograr.
- Garantizan los cambios para el logro de la estrategia. – Impulsan un cambio, estimulan al equipo, eliminan los obstáculos, modificando las estructuras que no van acordes con la visión y la estrategia.
- Impulsan un cambio en la organización de la empresa. – El entorno y el comportamiento del equipo puede variar de un día para otro y debilitar el logro de los objetivos, el ejecutivo estratégico se debe asegurar que las decisiones no se diluyan o ignoren y checar que estén alineadas a la estrategia.
FUNCIONES DEL EJECUTIVO DE ESTRATEGIAS
El ejecutivo de estrategias tiene como propósito contemplar y trabajar en tres direcciones simultáneamente para el éxito de la empresa:
- En el corto plazo. – conocer la razón -objetivo- de la empresa, tomar decisiones y acelera su ejecución.
- A mediano plazo. – Trabaja en la construcción de la marca agregando valor y ejecuta estrategias de clase mundial.
- Largo plazo. – Convertirse, en adelante, en una herramienta efectiva para planeaciones eficientes.
LA EJECUCIÓN DE LA ESTRATEGIA
De acuerdo con Ram Charan, -asesor de lideres de negocios y consejos de administración en empresas en diferentes países- que junto con Larry Bossidy – presidente de Honeywell Internacional, y antes alto ejecutivo de General Electric- afirman en su libro “El arte de la ejecución en los negocios” que el meollo del problema es la ejecución estratégica en PDV.
“La ejecución no es solamente táctica; es una disciplina y un sistema. Debe ser construida como parte de su estrategia y su cultura” (p. 17).
Charan señala que casi nadie comprende la ejecución, para lo cual hay que tener la mente tres aspectos:
- La ejecución es una disciplina y es parte integral de la estrategia.
- La ejecución es la principal tarea de un líder de negocios.
- La ejecución debe ser el elemento fundamental de la cultura de una organización.
EJECUCIÓN Y GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA
Lograr que la marca tenga un buen impacto en la percepción del consumidor, mantener la competitividad en el mercado y aumentar las ventas en el PDV -autoservicios, tiendas especializadas, de conveniencia, etc.-, son elementos de la ejecución y gestión del punto de venta (PDV).
El líder encargado de la gestión del PDV debe conocer a profundidad los valores, productos, beneficios y servicios de la empresa -marca-, gestionar que los acuerdos comerciales de la marca en el punto de venta, coordinar incentivos y motivaciones comerciales, entre otras actividades con el objetivo de aumentar la visibilidad y mejorar la rentabilidad. La persona encarga de la gestión del PDV debe ser organizada, proactiva, con liderazgo, con magnetismo, personalidad, empática, comunicativa, apasionada con el trato al cliente, persuasiva y gran negociador, tener un conocimiento amplio de la propuesta de valor de la marca, características de los productos, beneficios, diferenciales y ser capaz de trasmitirlo de forma efectiva y atractiva al cliente.
OBJETIVOS DE LA GESTIÓN Y EJECUCIÓN DEL PDV
- Implementar acciones para aumentar la visibilidad de la marca y de los productos tanto en el lineal como fuera de él con exhibiciones adicionales -de X&V (Xhibe)-.
- Implementar el uso de planograma y supervisar que se lleve a cabo de forma correcta.
- Evitar y/o detecta las roturas de stock.
- Poner en marcha los planes promocionales de la marca y asegurar su cumplimiento en tiempo y forma.
- Detectar, negociar y aprovechar las oportunidades en el PDV -cabeceras, espacios para exhibiciones adicionales, ampliar el surtido, entre otros-.
- Utilizar material POP y exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- para incrementar la visibilidad de la marca y el incremento de las ventas.
- Detectar y analizar estrategias de la competencia y crear oportunidades para la marca.
- Tener un control adecuado del inventario.
- Monitorear todas las actividades del PDV.
EL ALIADO IDEAL PARA LOGRAR EJECUCIONES SIGNIFICATIVAS EN EL PDV
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