Las rupturas de stock tienen graves consecuencias para la empresa, ya que no se trata únicamente de la pérdida de una venta. También intervienen los motivos que las provocan, las implicaciones que conllevan y las estrategias necesarias para evitarlas. A continuación, desglosamos estos puntos clave para comprender su impacto real en el negocio.
¿QUÉ ES LA RUPTURA DE STOCK?
La ruptura de stock, también conocida como quiebre de stock, es la falta de un producto en el momento en que el consumidor desea realizar la compra. Esta situación puede presentarse tanto en tiendas en línea como en puntos de venta físicos. Sus consecuencias son múltiples y afectan directamente la experiencia de compra del shopper y la percepción de la marca en el punto de venta.
CONSECUENCIAS DE LA RUPTURA DE STOCK
En artículos anteriores ya hemos abordado la importancia de la planificación y de lograr ejecuciones perfectas en el punto de venta (PDV), sin embargo, cuando ocurre una ruptura de stock, todo el trabajo estratégico y logístico se pierde en el instante en que el shopper llega a la góndola, a los anaqueles tradicionales donde se acomoda el producto o a las exhibiciones adicionales, y no encuentra el artículo disponible.
Entre las principales afectaciones del desabasto de productos se encuentran:
- Se obstruye el proceso de venta.
- Se pierde la venta inmediata.
- El shopper se decepciona.
- Se genera una percepción negativa hacia la marca.
- Se pierde credibilidad.
- Se retrasa la decisión de compra.
- El minorista pierde la venta y corre el riesgo de ser reemplazado.
- La marca puede ser sustituida al perder la preferencia del consumidor en futuras compras.
- El shopper busca el producto en otra tienda o cambia de marca.
- Se debilita la fidelidad tanto hacia la marca como hacia el distribuidor.
- Se genera desmotivación en el equipo de ventas.
- Aumentan los costos logísticos.
De acuerdo con una encuesta citada por Harvard Business Review, a los consumidores que no encontraron su producto se les preguntó cómo reaccionaron ante esta situación, obteniendo los siguientes resultados:
- El 9 % no compra el producto.
- El 15 % retrasa la compra.
- El 26 % sustituye el producto por otra marca.
- El 19 % lo reemplaza por otro producto de la misma marca.
- El 31 % acude a otra tienda para comprar el mismo producto.
En otro estudio de la consultora Deloitte, para el 16 % de los clientes uno de los mayores problemas en los supermercados es la falta de inventario. Además, se debe considerar que hasta dos tercios de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, lo que refuerza la importancia de evitar la indisponibilidad de productos.
Como podemos apreciar, los daños colaterales que una empresa enfrenta ante una ruptura de stock son significativos. Cuanto más grande es la empresa, mayor puede ser el impacto. En un mercado altamente competitivo, cuidar la experiencia de compra del consumidor es fundamental, ya que una experiencia negativa puede difundirse rápidamente, incluso en redes sociales, generando un daño reputacional importante.
Por otro lado, los equipos de trabajo de los distintos departamentos también se ven afectados. El desempeño de la promotoría disminuye, los objetivos no se alcanzan y se generan conflictos internos que dañan la estructura operativa de la compañía.
MOTIVOS POR LOS QUE SE PRESENTA UN QUIEBRE DE STOCK
Algunos de los principales factores que provocan la falta de inventario son:
- Gestión inadecuada del abastecimiento y las compras.
- Existencia del producto en tienda, pero sin una correcta exhibición.
- Mala visibilidad del producto, lo que impide que el consumidor lo encuentre.
- Incumplimientos por parte del proveedor.
- Deficiente gestión de los centros de distribución.
- Falta de planeación.
Asimismo, es importante considerar ciertos productos que no deben incluirse de forma permanente en la cadena de suministro, como los productos de temporada, artículos descontinuados (que no tendrán reposición), nuevos lanzamientos, productos con compras suspendidas temporalmente o productos importados de manera eventual.
CÓMO EVITAR LA RUPTURA DE STOCK
Contar con un historial de ventas confiable de los artículos es fundamental para evitar el agotamiento de inventario. También es importante considerar factores como el atraso en pedidos, la inexperiencia del personal, una cantidad insuficiente de promotores, ejecuciones deficientes, planogramas incorrectos, así como daños o robos del producto. Todos estos elementos están directamente ligados a una adecuada planificación.
La gestión colaborativa entre fabricantes y minoristas resulta clave, sumada al trabajo de promotoría en el PDV. El desarrollo de acciones conjuntas permite comprender mejor cómo se despliegan las operaciones en el comercio minorista, incrementar la rotación de productos y mantener siempre como prioridad al consumidor final.
Por ello, conocer al consumidor en todas las etapas del proceso de compra es vital. De esta manera, es posible responder a sus necesidades reales y fortalecer la planeación, la distribución y la exhibición de los productos con base en el comportamiento del mercado.
EJECUCIONES PERFECTAS EN EL PUNTO DE VENTA
Para garantizar ejecuciones perfectas, el uso de la tecnología es fundamental, ya que permite conocer en tiempo real las necesidades y el nivel de satisfacción del shopper. Recordemos que una gran parte de las decisiones de compra se toman en el PDV, por lo que resulta indispensable combatir el desabasto de productos.
Contar con un stock mínimo es un mecanismo que ayuda a prevenir la falta de inventario. Este debe calcularse y respetarse considerando los tiempos de entrega, la demanda del producto y la reposición de materia prima.
Una fórmula comúnmente utilizada es:
Stock mínimo = cantidad de consumo × lead time
Donde:
- Cantidad de consumo: es el cociente entre la demanda y su consumo periódico.
- Lead time: es el tiempo que tarda el proveedor en abastecer la materia prima o el producto.
Este cálculo puede complementarse considerando el tiempo de preparación de pedidos o la tasa de disponibilidad, con el objetivo de obtener resultados logísticos más precisos y evitar imprevistos o excedentes.
Al establecer estrategias comerciales bien definidas, la empresa puede comprender mejor el entorno del mercado, a la competencia, los recursos disponibles y la metodología a seguir. Esto facilita la creación de planes de acción orientados a alcanzar los objetivos empresariales, evaluar resultados y realizar los ajustes necesarios para optimizar el desempeño.
La planificación también permite identificar las épocas más adecuadas para realizar campañas promocionales, lanzamientos de productos o acciones para incrementar la notoriedad de marca, de acuerdo con las necesidades específicas del negocio.
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Una planificación adecuada brinda información detallada y una guía clara para tener control sobre las ejecuciones y la venta de productos, logrando experiencias de compra alineadas con las expectativas del consumidor.
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Un monitoreo constante de la ejecución garantiza una comunicación efectiva con el consumidor y asegura que la marca y el producto estén presentes, visibles y disponibles para atender oportunamente las necesidades del mercado.
La implementación continua de material POP y exhibidores de cartón contribuye a consolidar las estrategias comerciales, funcionando como un estímulo efectivo para el consumidor y un detonante para el incremento de ventas, lanzamientos de productos y fidelización de marca.
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