El retail físico se basa en la venta de productos al consumidor final a través de las tiendas físicas, desde luego que, lograr la competitividad ante la amplia variedad de productos y los diferentes canales de distribución que existen en el mercado, es un desafío, por lo que gestionar adecuadamente las ventas con estrategias efectivas es medular para el crecimiento de cualquier negocio.
En este articulo te hablaremos de como orientar tus estrategias para brindar experiencias positivas en el consumidor final: atrayendo, persuadiendo, captando y fidelizando más clientes para asegurar su preferencia, marcando una diferencia para incrementar el crecimiento de tu empresa y destacarte por encima de la competencia.
¿CÓMO GESTIONAR LAS VENTAS?
Realizar una gestión correcta de las ventas comienza por conocer al público objetivo al que te diriges -nicho de mercado- para comprender todas sus motivaciones y necesidades, al hacer una investigación demográfica y psicodemográfica podrás orientar tus estrategias eficientemente, ofrecer productos que satisfagan dichos intereses, a partir de la información obtenida, realiza una planificación con objetivos definidos y alcanzables utilizando todos los recursos disponibles: tecnología, merchandising, recursos humanos y económicos para crear experiencias memorables en el consumidor y mantener a todo tu equipo de trabajo motivado.
Un producto no es exitoso en sí mismo, sino en relación a la satisfacción de una necesidad existente.
Los productos pueden ser de buena calidad y tener múltiples beneficios, sin embargo, la aceptación y compra de los mismos obedece a la satisfacción de una necesidad, las cuales existen -básicas- o se crean, para facilitar o mejorar la calidad de vida de las personas, por ejemplo: el uso de la telefonía móvil hace algunos años, solo era accesible a una cantidad reducida de personas y se utilizaba exclusivamente para hablar, después fue accesible para una gran cantidad de la población, en la actualidad, la multifuncionalidad de los teléfonos inteligentes se ha convertido en una herramienta de primera necesidad para asuntos laborales, escolares, de diversión, etc. y es accesible para cualquier persona.
Lo mismo ocurre con otros muchos productos que han venido a satisfacer necesidades creadas y que con el tiempo se han convertido en indispensables, como gran cantidad de productos de limpieza, higiene y salud, así como en cada una de las áreas a las que dirijamos nuestra atención.
Anticiparse a las necesidades del consumidor, es un factor determinante, siempre y cuando utilices estrategias de marketing correctas para comunicar eficazmente las necesidades que tus productos satisfacen. Por otra parte, hay que conocer las motivaciones, gustos, expectativas y características que motivan y detonan la compra de los productos para orientar adecuadamente el mensaje y que sea percibido adecuadamente por el comprador.
CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Las características del comportamiento del consumidor final responden a diferentes factores y dependen directamente del nicho al que te diriges, algunas de ellas:
- Compras espontaneas. – Se refiere a los consumidores impulsivos y las compras no planeadas de aquellos productos que gozan de un atractivo visual que impacta, atrae e influye en la decisión de compra por su presentación, empaque y/o exhibición.
- El precio. – Existen compradores que están a la búsqueda de productos que están en promoción o con descuento, incluye tarjetas de puntos, o programas de lealtad, buscan obtener el mejor producto al menor precio, suele comparar entre marcas e incluso tiendas.
- La experiencia de compra. – Consumidores que tienen predilección por determinados establecimientos debido a la experiencia de compra que ofrecen: ambientación, atención personalizada, gustan de interactuar o probar los productos antes de adquirirlos.
- Confianza hacia la marca. – Los consumidores han desarrollado predilección hacia la marca por los beneficios, calidad, reputación y/o recomendación. Marcas que se han ajustan a los valores e intereses de su público objetivo, productos que han satisfecho sus necesidades y que han comprobado, en compras previas, los beneficios prometidos.
- Intereses del consumidor. – El estilo de vida, las necesidades, gustos, etc., determinan la compra del producto.
- Relación calidad/precio. – El valor añadido que ofrecen los productos es un factor decisivo al momento de la elección, el consumidor evalúa los beneficios ofrecidos al mejor precio.
- Uso de tecnología. – Se ha comprobado que el uso de la tecnología dentro del punto de venta físico influye en la elección de los productos, los consumidores se han vuelto más exigentes cada día y las aplicaciones móviles le permiten acceder a información valiosa sobre las características del producto y sus beneficios antes de elegir el producto que satisfaga sus necesidades.
COMO INFLUIR EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Tener un impacto significativo en el consumidor para modificar la percepción que tiene de tu marca y productos es una tarea de todos los días, incluso en el caso de marcas bien posicionadas en el mercado, porque vivimos en un mercado en constante cambio y evolución en donde es indispensable innovar para mantener la competitividad y la preferencia. Algunas estrategias que puedes utilizar para mejorar las ventas dentro del PDV (punto de venta) influyendo positivamente en la elección de compra son:
La psicología del color. – De acuerdo a diversos estudios en el tema, se ha comprobado que los colores influyen directamente en el comportamiento, sensaciones y sentimientos de las personas pues influyen poderosamente en el estado de ánimo y mental del individuo, son un excelente elemento para atraer, modificar el comportamiento y fomentar la recurrencia de las compras.
Infografía tomada de Weba100.com
Promociones atractivas. – Existen estrategias de marketing que incrementan la compra como: el principio de escasez y urgencia para motivar la compra sin dejar escapar la oportunidad, presentaciones con mayor cantidad de producto al mismo precio, 3X2, 2X1, en la compra del producto llévate el segundo a mitad de precio, etc.
Programas de lealtad. – Fomenta la recurrencia de la compra de clientes satisfechos, por ejemplo: los programas de puntos incentivan al consumidor a regresar, comprar con más frecuencia, en mayor cantidad, acortando los periodos entre visita y visita a la tienda.
Exhibición y presentación de los productos.- Emplea planogramas para la exhibición correcta dentro del lineal y utiliza exhibiciones adiciones con material POP y exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)-, facilitan al shopper identificar y evaluar rápidamente las características importantes de tu producto, resalta sus diferenciales e incrementa su notoriedad para que la elección de compra te favorezca, cuando le das mayor visibilidad a tú marca, la credibilidad aumenta, y por lo tanto, las posibilidades de compra también.
En X&V (Xhibe) nuestro compromiso es ofrecerte las mejores condiciones para expandir tu mercado a través de soluciones eficaces y efectivas de exhibición para el PDV. Por eso ponemos a tu disposición toda nuestra experiencia (más de 38 años en el mercado), infraestructura y personal altamente calificado para el logro de tus objetivos empresariales. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/
Técnicas de upselling. – la estrategia de venta incremental consiste en ofrecer un producto o un servicio de la misma línea, pero más caro con mayores cualidades y características que satisfagan mejor la necesidad del cliente sin que el precio sea excesivamente alto.
Cross-selling. – Esta estrategia consiste en ofrecer productos complementarios afines y de interés con criterios de utilidad a la compra realizada, teniendo en cuenta que el producto que ofreces sea un complemento perfecto para el consumidor y que en realidad le aporte un beneficio, evita que el comprador pierda tiempo buscando un complemento, por lo que tendrás mayores beneficios con la misma inversión.
GESTIÓN ADECUADA DEL PDV PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS
La posición que las empresas asumen frente a las necesidades del público objetivo al que se dirigen y el compromiso asumido para dar solución a dichas necesidades -no solo personales, sino sociales- son aspectos que influyen en los hábitos de compra. Desde esta perspectiva, el consumidor espera marcas comprometidas, que cumplan lo que promueven y exista una congruencia entre valores y acciones, asumiendo la responsabilidad que les toca con respecto al bien común.
Para lograr una buena ejecución en el PDV debes conocer el target al que te diriges para presentar de manera eficaz tus productos a clientes potenciales y cautivos de tal suerte que se sientan atraídos hacia tú marca. Usa estrategias que conecten emocionalmente con el consumidor ligando un sentimiento o una emoción con tu marca para que al momento de ver tu producto evoquen ese recuerdo. La implementación de elementos visuales como el material POP y los exhibidores de cartón –de X&V (Xhibe)- son altamente efectivos para crear esa conexión emocional con el consumidor a través de imágenes cuidadosamente seleccionadas y palabras clave para despertar interés por tu producto incrementando una mayor interacción y comunicación.
En X&V (Xhibe) nuestros clientes, son nuestra prioridad, es por ello ajustamos nuestras políticas de venta para que todos y cada uno de ellos, se vean beneficiados poniendo al alcance de su mano, la venta de exhibidores desde una sola pieza para que puedan comenzar a expandir su mercado en sus diferentes puntos de venta. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/
Gestiona adecuadamente tus puntos de venta con tu equipo de campo para que las acciones se ejecuten de forma correcta, con precios visibles, surtido suficiente y exhibición correcta de tus productos. Monitorea todas las acciones y desempeño del PDV utilizando métricas para medir los resultados, analízalos y realiza mejoras continuas.
Fortalece e incrementa las ventas consolidando tu marca teniendo en cuenta los temas que abordamos y comparte este post con tus familiares y amigos en todas tus redes sociales para encontrar nuevas formas para influir en los hábitos de compra.
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