Un aspecto fundamental para las marcas y el comercio minorista son las estrategias en el punto de venta (PDV) ya que es el lugar en donde se toma la última decisión de compra. Bajo esta perspectiva, veremos que, el marketing shopper pone basa su atención en el comportamiento del comprador y en la psicología, para de esta forma, influir directamente en la decisión de compra en el mismo lugar en donde se lleva a cabo la transacción.
Abordaremos las diferencias que existen entre el consumidor y el shopper, a partir de ahí exploraremos la metodología del marketing shopper y como construir una estrategia sólida para el PDV, cuáles son los beneficios de implementar ventas cruzadas y la utilización de exhibidores de cartón como herramienta clave para mejorar los resultados y construir estrategias robustas.
¿CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE CONSUMIDOR Y SHOPPER?
Comprender la diferencia entre consumidor y shopper es indispensable para desarrollar estrategias efectivas, si bien, algunos aspectos son compartidos por ambos conceptos, los comportamientos, enfoque y situaciones son diferentes.
¿Quién es un consumidor? Es la persona que utiliza un producto para su beneficio y se enfoca en las características, beneficios y calidad que el producto le ofrece, su capacidad de decisión puede estar influida por la publicidad, experiencias previas, recomendaciones de la marca, etc.
¿Quién es el shopper? Se trata de la persona que realiza la compra en el punto de venta, es decir, la que toma la decisión final de si adquiere un producto, el cual puede ser utilizado para satisfacer sus propias necesidades, o bien, para las de otra persona, por ejemplo: una mamá con su hijo, el hijo es el consumidor y la mamá es el shopper -porque la mamá tiene los recursos y el poder de satisfacer la necesidad o petición del niño, mientras que el hijo es el que va utilizar el producto. Desde esta perspectiva, el shopper está influenciado por otro tipo de factores que son inmediatos como: la disponibilidad y disposición del producto, las promociones, el costo/beneficio que ofrece, el ambiente, la conveniencia, entre otros.
En base a lo anterior, es indispensable diferenciar ambos conceptos y escenarios para adaptar las estrategias dirigiéndolas bien sea al consumidor final o al shopper y lograr el resultado deseado.
METODOLOGIA DEL MARKETING SHOPPER PARA EL PDV
En la metodología del marketing shopper se realizan estudios de comportamiento, segmentación de shoppers y la optimización de la experiencia de compra en el PDV, centrando su atención en las acciones y las decisiones de compra. La clave de la metodología consiste en que no se limita a un solo enfoque, por lo que debe ser flexible para poder adaptarlo a los distintos formatos de tienda y a las particularidades de la misma, al consumidor y al producto del que se trate. Algunos elementos clave que deben tenerse en cuenta son:
Investigación de mercado. – Realiza investigaciones cualitativas como entrevistas a los grupos de tu interés y cuantitativas como encuestas, datos de ventas, etc., para conocer y obtener una visión del perfil demográficos, psicográfico y comportamental de los shoppers
Analizar el comportamiento de compra. – En este aspecto se busca profundizar sobre como el shopper navega por el PDV a fin de conocer, por un lado, los factores que influyen en su decisión de compra, cuáles son sus preferencias y por otro, de qué forma interactúa con los productos, en este aspecto puedes utilizar tecnología como el análisis de flujo de tráfico con cámaras o sensores, para determinar los patrones de comportamiento.
Segmentación del Shopper. – La segmentación permite adecuar las estrategias de marketing para hacerlas más efectivas. Para realizar una segmentación correcta se deben tener en cuenta las características, comportamientos y necesidades del grupo al que va dirigido. Algunas clasificaciones que puedes utilizar son categorías como: compra impulsiva, compras planificadas, compras sensibles al precio, compras de clientes leales a la marca, y a partir de ahí, adaptar las estrategias para cada tipo de shopper.
Creación del buyer persona. – Desarrolla perfiles de los shopper en base a la información obtenida, esta debe de incluir motivaciones, puntos de dolor, necesidades y expectativas, con este conocimiento podrás diseñar estrategias de comunicación y promoción que resuenen de acuerdo a cada tipo de shopper.
Creación de experiencias de compra memorables. – El entorno (PDV) es clave para la decisión de compra, debe ser visualmente atractivo y un facilitador para la compra. Algunos puntos destacados a tener en cuenta son: la correcta ubicación de los productos, iluminación adecuada y señalización efectiva.
¿CÓMO ELABORAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING SHOPPER ROBUSTA PARA EL PDV?
Para que una estrategia de marketing sea robusta debe ser dinámica, integral y enfocada en maximizar la tasa de conversión del shopper teniendo en cuenta los siguientes aspectos esenciales:
Delimitación de objetivos. – Establece objetivos claros, concretos, alcanzables y medibles como: aumentar la visibilidad del producto, incentivar la venta impulsiva, aumentar el reconocimiento de marca dentro del punto de venta.
Calendarización y segmentación de objetivos.- Cuando los objetivos que establezcas sean demasiado amplios, segméntalos en metas mas pequeñas y manejables, por ejemplo: aumentar las ventas, en este caso un sub-objetivo puede ser incrementar la visibilidad del producto, mejorar las promociones, incentivar la venta impulsiva, etc. y realiza un cronograma de altividades y de objetivos a alcanzar de tal suerte que puedas tener una seguimiento cercano de los avances y realizar ajustes en la estrategia en caso de que se requiera logrando tus objetivos en un plazo previamente establecido.
Conocer al shopper. – Para lograr experiencias memorables es necesario segmentar a los shopper, de esta forma podrás brindar soluciones personalizadas que resuelvan sus necesidades y expectativas, para ello debes identificar preguntas como las siguientes te podrán ayudar ¿cuáles son sus motivaciones? ¿Qué barreras impiden la decisión de compra? y ¿Cuáles son los puntos de fricción que existen?
Innovar y utilizar la tecnología disponible. – Mejora la experiencia del shopper incorporando herramientas digitales como el uso apps móviles y marketing digital en el PDV para brindar experiencias de compra increíbles. El uso softwares incrementará el rendimiento de tus acciones y mejorará la experiencia de compra, como: control de inventarios, colocación del producto, así como de todas las actividades que se realizan en la tienda, con un monitoreo en tiempo real, podrás hacer modificaciones, ajustes y tomar decisiones informadas oportunamente eficientando tus estrategias y aprovechando al máximo los recursos de los que dispones.
Establecer KPI’s (Indicadores Clave de Rendimiento). – Dependiendo del tipo de estrategia que implementes, selecciona KPI’s específicos para medir el éxito de la estrategia en el PDV, algunos de ellos son: incremento en la tasa de conversión, aumento de la frecuencia de compra, incremento del ticket promedio, numero de visitantes vs. numero de compras.
Realizar atractivas promociones. – Las promociones que realices siempre deben estar alineadas con las necesidades y expectativas del shopper y ser presentadas de forma atractiva para estimular las compras impulsivas y aumentar el ticket promedio de compra.
Evaluar los resultados. – Utiliza un sistema que te permita analizar los resultados incluyendo KPI’s, comportamiento del shopper en relación a las acciones que estableciste de marketing.
¿CÓMO UTILIZAR VENTAS CRUZADAS EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING SHOPPER?
Logra maximizar tus estrategias de marketing shopper en el PDV utilizando la técnica de ventas cruzadas, consiste en sugerir productos complementarios o relacionados durante el proceso de compra, el objetivo es incrementar el valor total de la venta, aumentar el ticket promedio y generar experiencias de compra inolvidables.
Ubicación estratégica de productos complementarios. – Coloca cerca de tus productos principales, productos complementarios creando una sugerencia natural de compra, ejemplos: colocar pilas junto a juguetes que utilizan baterías, colocar calcetines deportivos cerca de los tenis, poner velitas, globos y desechables en el área de pastelería, entre otros.
Ofrece descuentos u ofertas. – Crea la necesidad de aprovechar un descuento e incentiva la compra, por ejemplo: descuento en accesorios para celulares en la compra de un teléfono inteligente, en la compra de un frasco de café más $15 pesos llévate un paquete surtido de galletas.
BENEFICIOS DE LA UTILIZACIÓN DE EXHIBIDORES DE CARTÓN EN LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING SHOPPER
Una herramienta clave y poderosa dentro del marketing shopper para el PDV son, sin lugar a dudas, los exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- pues son una solución económica, eficiente y con alto impacto visual que facilita la promoción de los productos en el punto de venta. Algunos de los muchos beneficios que obtendrás y la forma en como se vinculan con la estrategia de marketing shopper son los siguientes:
Incremento de la visibilidad. – Las exhibiciones fuera del lineal permiten la colocación de los productos en zonas estratégicas dentro del punto de venta para captar eficazmente la atención del shopper e incrementar las ventas.
Facilidad en la trasportación, armado y colocación. – Debido a que el material que se utiliza para los exhibidores, es el cartón, son ligeros, resistentes, fáciles de armar y mover para colocarlos en zonas con alta recurrencia dentro de la tienda, ofreciendo gran flexibilidad para ubicarlos de acuerdo a la configuración y los espacios disponibles en el PDV.
En X&V (Xhibe) contamos con un equipo profesionales en: diseño, creación, planeación y manufactura de productos mercadológicos especializados en soluciones publicitarias para el punto de venta y exhibidores publicitarios (desde 1986). Nuestro objetivo es asesorarte para consolidar tus proyectos de crecimiento empresarial. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/
Incremento de la compra impulsiva. – Gracias a la versatilidad que ofrecen los exhibidores de cartón de X&V (Xhibe) pueden ubicarse en áreas clave -pasillos, mostradores, cerca de las cajas- incitando al shopper a realizar compras impulsivas y aprovechar los momentos de decisión rápida.
Mayor efectividad de las promociones y ventas cruzadas. – Los exhibidores de cartón son grandes influenciadores al momento de la elección e ideales para resaltar las promociones, descuentos o ventas cruzadas incrementando el ticket de compra promedio con productos complementarios.
Reconocimiento y posicionamiento de la marca. – Personaliza los exhibidores de X&V (Xhibe) incrementando la notoriedad de la marca con imágenes y palabras clave de forma creativa que resuenen son las necesidades e intereses del shopper y que refuercen el mensaje de marca.
Nuestros clientes, son nuestra prioridad, es por ello ajustamos nuestras políticas de venta para que todos y cada uno de ellos, se vean beneficiados poniendo al alcance de su mano, la venta de exhibidores desde una sola pieza para que puedan comenzar a expandir su mercado en sus diferentes puntos de venta. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/
Crea estrategias robustas de marketing shopper para el PDV implementando cada uno de los aspectos clave que te hemos mencionado para incrementar el desempeño, incrementar la visibilidad, crear experiencias de compra memorables que satisfagan las necesidades y expectativas del shopper y posicionar tu marca. Te invitamos a compartir este post con tus familiares y amigos en todas tus redes sociales.
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