Dentro de las estrategias comerciales de las marcas el trade marketing es una disciplina que actúa como puente entre las estrategias de marketing, las ventas y los canales de distribución en base a un objetivo central: lograr ejecuciones impecables en el punto de venta (PDV) para generar visibilidad y disponibilidad del producto a fin de incrementar la conversión del shopper en comprador.
Mejorar las estrategias y los recursos para obtener resultados favorables y crecimiento sostenido en el mercado es fundamental para las marcas, por ello, hoy hablaremos sobre:
- Los factores que garantizan un nivel óptimo de operación del trade marketing,
- Acciones prácticas en el PDV,
- Porque es importante evaluar y cómo hacerlo,
- Etapas de madurez del trade marketing,
- La relevancia que cobra el uso de material POP en el PDV.
LOS FACTORES QUE GARANTIZAN UN NIVEL ÓPTIMO DE OPERACIÓN DEL TRADE MARKETING,
Contar con un nivel óptimo de operación garantiza una buena ubicación, precios visibles, stock completo, promociones atractivas y material POP bien implementado, adaptando la ejecución al tipo de canal: moderno, tradicional, autoservicio o especializado. El nivel de operación del trade marketing depende de múltiples factores que deben ser gestionadas correctamente como:
- Establecer una buena coordinación entre las diferentes áreas comerciales.
- Capacitación del personal de tienda.
- Utilización, diseño y colocación correcta de materiales POP.
- Implementación y ejecución de planogramas.
- Disponibilidad y visibilidad del producto.
- Monitoreo constante de cada uno de los puntos anteriores.
Algunos ejemplos que puedes implementar en el punto de venta con buenos resultados son:
- Mantén una presencia constante de tu marca que sea coherente con tu branding
- Utiliza material POP con frecuencia y renuévalo para que esté actualizado, en buenas condiciones y acorde a tus campañas.
- Establece promociones con una buena comunicación para que sean claras y efectivas.
- Logra una presencia poderosa con alta visibilidad utilizando exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe) y verifica que tengan una buena ubicación dentro del PDV para destacarte frente a la competencia.
- Promueve activamente tus productos con personal bien capacitado y excelente actitud.
EVALUACIÓN NIVEL DE OPERACIÓN
La evaluación constante de las acciones del trade marketing te permiten detectar fallas operativas que impacten directamente en las ventas, optimizar tus recursos económicos, humanos y uso de material POP, medir el ROI tanto de tus promociones como de tus exhibiciones, establecer una cultura de mejora continua en tu equipo de ventas y de campo, reforzar la imagen de marca en tus canales de distribución ante el shopper. Lo anterior brinda una serie de elementos que te retroalimentan para tomar decisiones estratégicas rápidas, oportunas, eficaces y reducir perdidas con quiebres de stock o hacer modificaciones para asignar correctamente con recursos entre canales y campañas.
Utiliza indicadores cualitativos y cuantitativos implementando herramientas de campo, uso de la tecnología actual y análisis del comportamiento del shopper. Existen diferentes formas de evaluación que puedes utilizar, las principales incluyen:
1.- Realizar auditorías periódicas en el PDV
- Revisión in situ de la ejecución comercial.
- Checklist estructurados para verificar:
- Stock en anaquel.
- Aplicación de promociones.
- Instalación de materiales POP.
- Seguimiento del planograma.
- Evidencia visual mediante fotografías geolocalizadas.
2.- Utiliza indicadores clave (KPI’s) para el PDV
- OSA (On Shelf Availability): Disponibilidad del producto dentro del lineal.
- Share of Shelf: Espacio disponible en anaquel de tus productos frente a la competencia.
- Facing: Frentes visibles del producto.
- Sell-out: Volumen de ventas por PDV durante una activación.
- Compliance promocional: Mide el porcentaje de cumplimiento en ejecución.
3.- Uso de la tecnología actual para lograr una buena ejecución
- Existen aplicaciones móviles que puedes usar como: como Storecheck, SimpliRoute o In-Store.
- Logra un monitoreo en tiempo real con Dashboards.
- El uso de IA te permite realizar un análisis de imágenes y verificación del cumplimiento.
- Valida tus datos de campo integrando CRM o ERP.
4.- Conoce al shopper y eficienta tus estrategias
- Realiza encuestas sobre la marca y las promociones que estableces.
- Observa el recorrido del consumidor y la decisión de compra.
- Evalúa la experiencia de compra del shopper en el PDV.
5 ETAPAS DEL NIVEL DE MADUREZ DEL TRADE MARKETING EN EL PDV
De acuerdo al grado de desarrollo, integración y capacidad de ejecución es el nivel de evolución y madurez del trade marketing.
1.- Etapa reactiva. – En esta primera etapa no existe un área formal que se ocupe del trade marketing y solo dependen del área de ventas, si bien, se implementan promociones, estas no están planificadas y cuentan poca o ninguna clase de medición de resultados, por lo tanto no se evalúa el impacto de las ventas.
2.- Etapa operacional. – Se planifican promociones estacionales, material POP, pero se carece de control posterior a su implementación, en cuanto a los promotores solo realizan funciones básicas y no se cuenta con métricas (KPI’s), por lo tanto, no existe una estructura de sistemática.
3.- Etapa estructurada. – El área de trade marketing ya tiene una estructura con roles predefinidos y calendarización de las acciones a implementar, KPI’s claros de sell-out share of shelf, cumplimiento de promociones, se emplean de forma sistemática de materiales POP y promociones, existe coordinación entre las ventas y el marketing y se comienzan a utilizar herramientas tecnológicas para darle seguimiento.
4.- Etapa colaborativa. – Se establecen alianzas con los diferentes canales y se definen promociones conjuntas, se realiza una gestión de categorías de acuerdo a los espacios disponibles y según el comportamiento del shopper, existe una co-inversión de material POP y activaciones, así como una planificación compartida tanto en campañas como en eventos.
5.- Etapa estratégica e integrada.- En esta última etapa el trade marketing es parte esencial de la estrategia global, se integra inteligencia artificial, big data y herramientas analíticas para eficientar las operaciones que se realizan en el PDV, el material POP es personalizado de acuerdo al tipo de canal de venta y a la región, existe una visibilidad total de KPI’s y dashboards para monitorear en tiempo real el progreso del proyecto con datos clave fáciles de comprender, por último se mide el ROI y se optimizan las campañas en el trascurso de las mismas.
Para avanzar de una a etapa a otra es necesario, en primera instancia, evaluar la madurez actual, realizar una capacitación de mejora continua con el equipo de trabajo, invertir en herramientas que permitan el acceso al uso de la tecnología actual y establecer una cultura de ejecución basada en resultados.
BENEFICIOS DEL MATERIAL POP Y EXHIBIDORES DE CARTÓN PARA ELEVAR EL NIVEL DE OPERACIÓN
Esta comprobado que uno de los elementos clave tácticos más importantes del trade marketing en el PDV es la correcta exhibición de los productos, es por ello que la implementación y uso constante de exhibidores de cartón personalizados -de X&V (Xhibe)- de acuerdo a los objetivos de cada campaña cobran de gran relevancia.
En X&V (Xhibe) somos una empresa 100% mexicana especializada en la fabricación y el desarrollo creativo de soluciones de exhibición probadas y comprobadas para el PDV a lo largo de más de 39 años de experiencia, contamos con un grupo profesionales en el tema, infraestructura, recursos humanos y económicos que nos permiten ofrecerte diseños atractivos, funcionales y sostenibles utilizando el cartón como material ideal en la fabricación de exhibidores para la realización de campañas y promociones. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/
Algunos de los beneficios de la implementación de material POP y exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- son:
- Alto impacto visual inmediato que capturan la atención del shopper.
- Fácil instalación, plegables, livianos, resistentes y listos para utilizase en cualquier PDV.
- Gozan de versatilidad en el diseño al personalizarlos de acuerdo a la campaña, producto o temporada.
- Amigables con el medio ambiente al utilizar el cartón como material reciclable y alineados con las políticas de sostenibilidad y cultura responsable con el entorno, lo que suma valor agregado a la marca.
- Optimización del espacio con diseños que maximizan el uso de suelo tanto para espacios reducidos, grandes superficies, para el área de cajas o de mostrador.
- Ofrecen apoyo a las estrategias de trade marketing maximizando la visibilidad del producto.
- Mejoran el cumplimiento de las exhibiciones según el planograma.
- Se pueden alinear con facilidad a las campañas promocionales en tiempo y forma.
- Permiten medir la efectividad mediante fotos de instalación, rotación de producto y feedback del canal de venta.
Utiliza exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- para lanzamiento de productos, reconocimiento de la marca y posicionamiento personalizándolos con una temática coherente, alineada a tus objetivos y al branding con una fácil instalación en el PDV para generar una rotación del 30% superior a los productos ubicados dentro del lineal e influir positivamente en el comportamiento del shopper.
No limites tus oportunidades de crecimiento, en X&V (Xhibe) estamos de tu lado y te ofrecemos la venta de exhibidores de cartón desde una sola pieza para que tengas una presencia fuerte y atractiva en tus puntos de venta. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/
Convierte tus estrategias en ventas reales dentro del PDV utilizando de forma óptima el trade marketing a partir de una buena planeación, organización, con ejecuciones impecables, monitoreo constante, evaluando el desempeño para comprender la madurez organizacional y mejorar el rendimiento de las operaciones utilizando herramientas poderosas como los exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- para que tu marca establezca una conexión eficaz con el consumidor que generen experiencias de compra memorables.
X&V (Xhibe) los especialistas en soluciones publicitarias y de exhibición para el punto de venta. Xhibe, exhibidores que venden. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/
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