Conocer más acerca de las métricas para el análisis sobre el desempeño de tu equipo, su rendimiento y ganancias de tu empresa son clave para lograr tus objetivos previamente establecidos en tu plan de ventas.
Debido a que el comercio minorista es altamente competitivo, es necesario analizar constantemente las oportunidades para sobresalir, el uso de KPI’s facilitan la toma de decisiones al tener un seguimiento de todo lo que ocurre en el punto de venta en tiempo real para acrecentar los resultados y modificar tu estrategia en caso de sea necesario. También es pertinente señalar que el uso excesivo de KPI’s diluye la aportación individual de cada uno, por lo tanto, es conveniente realizar una selección adecuada de los indicadores a implementar dependiendo de los objetivos de la empresa, los cuales pueden estar relacionados con las ventas, los recursos humanos, el marketing, las finanzas, etc.
VENTAJAS DEL USO DE KPI’s EN EL COMERCIO MINORISTA
En la actualidad, la utilización de indicadores clave facilitan los procesos en el punto de venta y mejoran el rendimiento de las estrategias, son parte medular para el desempeño óptimo de la empresa, permiten transformar los resultados cualitativos en cuantitativos para una mejor gestión y evaluar de forma objetiva cada área, permiten implementar soluciones efectivas ante problemas concretos, lo que da como resultado mayor eficiencia y dinamismo. Algunas de las ventajas del uso de KPI’s dentro del punto de venta físico son:
- Las ventas se incrementan al tomar decisiones en base a información en tiempo real.
- Control efectivo en todos los procesos: monitoreo y rendimiento en cada parte del proceso.
- Implementación de estrategias efectivas para el punto de venta.
- Mayor competitividad.
- Logro de objetivos en base a información y análisis cuantitativo.
- Incremento de la rentabilidad de los productos.
- Conocimiento del valor de vida del cliente.
- Control y rotatividad de inventarios.
- Nivel de servicio al cliente.
- Ticket promedio.
- Disponibilidad del producto, entre otras.
Los KPI’s transforman los procesos de tu empresa en datos precisos y concretos. El físico William Thomson Kelvin decía: “Lo que no se define, no se puede medir. Lo que no se mide, no se puede mejorar”.
La función de los indicadores para el retail tiene dos propósitos principales: 1) darle seguimiento a las acciones que se establecen para el logo de objetivos de acuerdo a lo planeado y 2) corroborar, a nivel gerencial, si las metas se están logrando.
En este sentido, los KPI’s permiten rastrear el desempeño y los resultados, detectar y corregir fallas en el plan de acción -en caso necesario-, evaluar el logro de los objetivos y si estos se llevaron a cabo de acuerdo al cronograma establecido, lo que provoca un aumento de la eficacia y eficiencia en las campañas, así como la identificación de áreas de oportunidad.
TIPOS DE KPI DEL RETAIL
Incremento de las ventas. – conocimiento de los disparadores que motivan la acción de compra y su implementación (las 4P’s del marketing).
Control efectivo en todos los procesos. – monitoreo y rendimiento en cada parte del proceso.
Mayor competitividad.– análisis comparativos sobre el desempeño en diferentes periodos para detectar fortalezas y debilidades a fin de aumentar la competitividad y el desempeño óptimo de la empresa.
Logro de objetivos en base a información y análisis cuantitativo. – información en tiempo real de las acciones implementadas, rendimiento y reportes periódicos. La utilización de recursos tecnológicos facilita la toma de decisiones en base al análisis de gran cantidad de datos disponibles para incrementar el rendimiento de la empresa.
Incremento de la rentabilidad de los productos. – analiza la cantidad de productos, mide su presencia dentro del lineal y en exhibiciones adicionales, comportamiento dentro de la misma categoría, de una tienda a otra, etc.
Conocimiento del valor de vida del cliente. – conocer el tiempo que un cliente realiza compras recurrentes de los productos de la empresa, cuanto compra y que ganancias genera.
Control y rotatividad de inventarios. – este indicador permite conocer la eficacia de las estrategias, la logística de las compras, ventas perdidas -por falta de producto o por otros motivos-, costo del inventario o inversión de la empresa, relación entre las ventas y el inventario, conocimiento del descenso de las ventas por que el producto se ha vuelto menos relevante, falta de eficiencia de las estrategias, o si se debe a la época estacional, efectividad de las promociones, etc. para determinar el crecimiento de la empresa o lo contrario y tomar acciones puntuales al respecto.
Nivel de servicio al cliente. – implementación de métricas, encuestas, etc., para cuantificar el grado de satisfacción del cliente. Actualmente es un indicador que ha cobrado de gran relevancia y las estrategias giran en torno a la satisfacción y la experiencia del consumidor, aquí se pueden considerar los siguientes aspectos: calidad del servicio, fluidez en el proceso de compra, resolución de problemas o dudas, la experiencia de compra en el punto de venta.
Tasa de conversión. – conocer la cantidad de personas que ingresan a la tienda y cuantos de ellos se convierten en clientes. Un factor clave para potenciar la tasa de conversión es conocer al consumidor al que van dirigidas tus estrategias para promover tus productos y posicionar tu marca e influir en su decisión de compra del consumidor.
Disponibilidad del producto. – garantizar la existencia de productos evitando la rotura de stock
Implementación de estrategias efectivas para el punto de venta. – Impulsa tus estrategias para el punto de venta aumenta su notoriedad y hazlas más atractivas utilizando material POP y exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)-, así lograrás que tus productos se destaquen y sobresalgan por encima de la competencia.
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Ahora te toca a ti, este es el momento de implementar indicadores para mejorar el desempeño y rendimiento de tu empresa en el punto de venta. Comparte esta información en tus redes sociales y ayuda a otros emprendedores -familiares y amigos- a consolidar sus empresas.
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