Un elemento clave para garantizar el éxito de las marcas dentro del comercio minorista es la gestión comercial, maximizando las ventas optimizando la rentabilidad y mejorar la experiencia del cliente. En la gestión comercial se definen las estrategias y acciones para atraer a un mayor número de consumidores, se fomenta la fidelidad y se asegura una sostenida rentabilidad.
¿QUÉ ES LA GESTIÓN COMERCIAL PARA EL COMERCIO MINORISTA?
El proceso estratégico que incluye toda la planificación, organización, ejecución y control de todas las actividades relacionadas con la venta de productos en el PDV que van dirigidos al consumidor final es la gestión comercial, si bien, dicho proceso se encarga de la gestión de inventarios y surtido de productos, también abarca las acciones del merchandising, comunicación de la marca, fijación de precios y la atención al cliente.
CARACTERÍSTICAS DE LA GESTIÓN COMERCIAL Y LAS VENTAS EN EL PDV
Estrategia centrada en el cliente. – El enfoque principal de la estrategia comercial debe estar centrada en el cliente, para lo cual, es indispensable conocer sus necesidades, preferencias, gustos y comportamiento de compra para ofrecer los productos adecuados que lo satisfagan, generando experiencias personalizadas dirigidas para fomentar su lealtad.
Capacidad de adaptación y flexibilidad. – La capacidad adaptativa de las empresas ante el mercado minorista debido a los rápidos cambios de temporada, las tendencias y la competencia requiere de una gestión ágil y flexible para mantener la competitividad y la preferencia.
Gestión eficiente de surtido e inventarios. – Este aspecto es de suma importancia para evitar el sobre stock o la rotura de stock, que, de acuerdo al caso, tiene diferentes repercusiones negativas. El seguimiento y gestión oportuna para que el producto esté disponible en el lugar correcto para su compra es crucial para mantener una rotación adecuada de acuerdo a los pronósticos de demanda.
Utilizar estrategias de precios.- Dependiendo del tipo de producto del que se trate, elige la mejor estrategia de precios y considera costos, competencia el estilo de vida, poder adquisitivo del consumidor, el valor agregado del producto y la percepción del consumidor para que la elección de compra te sea favorable.
Marketing promocional. – Incrementa las ventas utilizando estrategias de promoción, ofertas, descuentos y programas de fidelización, esta clase de acciones son vitales para atraer a más clientes y conservar a los que ya tienes. Realiza campañas on line -pues desempeñan un papel cada vez más importante- y off line -tiendas físicas- para mantener una presencia poderosa independientemente del canal de venta del que se trate, alineando ambos canales incrementa el valor de marca.
Atención y servicio al cliente. – La calidad que brindas al consumidor en el punto de venta es determinante para el incremento de su lealtad cuando son satisfechas sus necesidades y expectativas, la atención eficiente, marca la diferencia frente a otras marcas.
5 BENEFICIOS DEL LA GESTIÓN COMERCIAL Y LAS VENTAS
La gestión comercial para el comercio minorista tiene múltiples beneficios, algunos de ellos son:
Incremento de las ventas. – La identificación de oportunidades y la utilización de las estrategias correctas maximizan los ingresos forman parte de la gestión comercial, además de otros aspectos como la segmentación, el surtido y la colocación de productos.
Experiencias de compra mejoradas. – En este aspecto se incluye la captación de nuevos clientes y el incremento de la lealtad de los que ya se tienen.
Para que la experiencia de compra sea memorable se requiere de una excelente planificación, ejecución correcta y surtido eficiente de los espacios disponibles en tienda, que, a través de la selección de estrategias de marketing correctas, se atraen a clientes potenciales y la recurrencia de las compras.
Optimiza de recursos y costos. – La gestión comercial se ocupa por una parte del control de los costos operativos -manejo eficiente de los inventarios, surtido, colocación y determinación de los precios- para maximizar las utilidades y, por otro lado, de los recursos humanos, tecnológicos y financieros -que incluyen capacitación de los promotores y uso de la tecnología disponible- para facilitar la toma de decisiones en tiempo real y mejorar la eficiencia operativa.
Fidelización del consumidor. – La implementación de programas de lealtad, el servicio y descuentos exclusivos para clientes frecuentes, entre otros, propician la compra recurrente y prolonga el valor de vida del cliente.
Alta visibilidad y mayor competitividad. – Mediante las estrategias de ventas y la gestión adecuada del merchandising y el material POP, la visibilidad se incrementa, haciendo que la marca y los productos se destaquen por encima de la competencia, que, dicho sea de paso, cada día crece, por lo tanto, se consolida la presencia en el PDV, se incentiva la venta impulsiva, la recordación del producto, el reconocimiento de la marca y la experiencia de compra.
ÁREAS CLAVE DE APLICACIÓN DE LA GESTIÓN COMERCIAL PARA EL PDV
Algunas de las áreas clave en donde se aplica la gestión comercial para el punto de venta incluyen:
Diseño, distribución y espacio disponible en tienda. – En el comercio minorista la distribución de los espacios es estratégica y por tanto hay zonas calientes y frías, lo que implica que existen lugares donde hay mayor afluencia de personas y por lo tanto, es mayor la rotación de los productos. Utiliza elementos visuales como el material POP y exhibiciones adicionales para crear un entorno que atraiga a más compradores e impulse la venta. El ambiente general de la tienda -iluminación, colores, y disposición del producto en tienda- crearán un ambiente atractivo y confortable para atraer a más consumidores.
Capacita a tu personal. – La capacitación de tu equipo de ventas no se limita a conocimientos técnicos sobre los productos -lo que es indispensable- sino que va más allá, debiendo tener habilidades de comunicación, atención al cliente y cierre de ventas para ofrecer un servicio y una experiencia de compra inigualable, por lo que se trata de un área de gran importancia.
Generación de ventas adicionales. – Despertar el interés, el deseo y la realización de la compra son vitales para cualquier empresa y las promociones son clave para incrementar las ventas adicionales, bien sea con descuentos, ofertas o promociones y deben establecerse por tiempo limitado para generar más ventas e incrementar el ticket promedio.
Uso de la tecnología en el PDV. – Existen sistemas de punto de venta (POS) que facilitan el seguimiento eficaz de las ventas, es una solución tecnológica para facilitar la gestión y el análisis del comportamiento de compra en tiempo real, facilitando la toma decesiones oportuna.
IMPORTANCIA DEL MATERIAL POP PARA EL PDV EN LA GESTIÓN COMERCIAL
Dentro de la gestión del comercio minorista la implementación de material POP y exhibidores adicionales es indispensable para influir en la acción de compra al incrementar la visibilidad y atractivo de los productos.
Existe una gran variedad de material POP que puedes utilizar, guiar y dirigir al consumidor hacia donde se quiere, el objetivo es captar la atención del público objetivo con elementos gráficos para generar la venta, dichos elementos visuales deben de ser atractivos, claros, concretos en la comunicación del mensaje, características del producto diferenciales y beneficios.
En X&V (Xhibe) contamos con una amplia gama de opciones para satisfacer todas tus necesidades tanto de los espacios de los cuales dispones en tienda -pequeños o grandes superficies- como de las características propias del producto -pequeños, pesados, para separar y ofrecer variedad, etc.- Los exhibidores de cartón de X&V (Xhibe) son una solución innovadora y eficiente que ha probado su eficacia tras más de 39 años al servicio de nuestros clientes. Esta clase de exhibidores no solo ofrecen una solución organizada, atractiva y accesible de los productos, además son 100% ecológicos, fáciles de almacenar, transportar, montar, desmontar y se adaptan al propósito de la campaña y a las características del producto, por lo que son una opción flexible, económica ideal para el PDV.
Una característica del comercio minorista, es que trata de un entorno altamente competitivo, por lo que destacarse se vuelve fundamental para lograr la diferenciación, la elección del producto y la captación de todas las oportunidades de venta, atrae a más clientes potenciales, mejora la experiencia de compra, el reconocimiento de la marca y su posicionamiento.
BENEFICIOS DEL MATERIAL POP EN LA GESTIÓN COMERCIAL Y LAS VENTAS
La efectividad y versatilidad de los exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- en la gestión comercial y promoción de las ventas son una herramienta utilizada por grandes y pequeñas empresas gracias a su efectividad. Los exhibidores de cartón tienen como características la organización y exhibición correcta de los productos tienen una serie de beneficios clave para las marcas y el comercio minorista.
Alto impacto visual. – Ocupar un lugar preponderante en el punto de venta con exhibidores de cartón de X&V (Xhibe) gracias a la alta visibilidad es uno de los beneficios que ofrecen, al ser ubicados en lugares estratégicos dentro de la tienda captan la atención del consumidor al diferenciarse de productos similares ocupando un lugar preponderante fuera del lineal, son especialmente efectivos para dar a conocer productos nuevos e impulsar promociones.
Detonante de las ventas impulsivas. – Las exhibiciones adicionales son Impulsores de la compra no planeada, pueden ser utilizados en el área de mostrador, cerca de las cajas o en pasillos con alto tránsito. Al ser altamente visibles por su diseño, provocan un contacto cercano y accesible con el producto y detonan la venta impulsiva.
Personalización y flexibilidad. – La gran versatilidad y flexibilidad en términos de tamaño, diseño y colocación de productos hacen de las exhibiciones de cartón -de X&V (Xhibe)- el aliado perfecto, pues se adaptan a las necesidades particulares del producto y campaña en cuestión, resaltando la identidad de marca. Tienen la capacidad de adaptarse a la temporada o fechas significativas al personalizarlos, lo que permite una presentación versátil, fresca y novedosa a lo largo del año.
Respetuosos con el medio ambiente y de bajo costo. – Disminuyen los costos de inversión y operativos, agregan valor agregado a la marca al ser respetuosos con el medio ambiente impactando positivamente al consumidor, crean una conexión emocional con el cliente final al atender la preocupación y necesidad de la creación de acciones sustentables por parte de las marcas, sin sacrificar calidad y atractivo visual.
Fácil trasportación y montaje. – A diferencia de otro tipo de materiales, los exhibidores de cartón son mucho más económicos, ligeros, resistentes, fáciles transportar y montar en el PDV. Reduce tiempos de instalación y cambios rápidos en la disposición del producto dentro de la tienda.
Perfectos para promociones y campañas especiales. – Gracias a la capacidad y facilidad e personalizar las exhibiciones, son ideales para establecer campañas promocionales, lanzamiento de productos, descuentos, ofertas o nuevas líneas, son el medio ideal para mejorar las estrategias de marketing en el PDV.
Experiencia de compra mejorada. – La presentación de los productos de forma ordenada facilita el proceso y la elección del producto haciéndolos más atractivos, mejora la percepción de la marca y la organización de la tienda incrementando la rentabilidad, efectividad de las campañas y la experiencia de compra que invita al consumidor a permanecer por más tiempo dentro de la tienda y explorar nuevas opciones.
Incremento de la rotación del producto. – Cuando los productos gozan de mayor visibilidad y se encuentran áreas de alto tráfico en exhibiciones adicionales, se incrementa la rotación de inventarios reduciendo el exceso de productos en almacén y el deterioro de los mismos, al presentarlos de forma eficiente las marcas optimizan sus ventas y se maximiza el espacio disponible, lo que representa un gana gana, para todas las partes involucradas en el proceso de compra.
Proyección de la marca e incremento de la visibilidad. – Los exhibidores de cartón -de X&V (Xhibe)- además de las cualidades antes mencionadas, son una herramienta poderosa de branding, la personalización de las exhibiciones refleja la identidad de la marca, fortalecen el reconocimiento y crean una conexión con el consumidor al seleccionar cuidadosamente las imágenes, y palabras clave. Los diseños llamativos y el discurso visual de los valores de la empresa, influyen positivamente en la percepción de la marca y los mensajes permanecen por más tiempo en la mente del consumidor.
Por lo tanto, las exhibiciones de cartón tienen una influencia e impacto directo en la gestión comercial e incrementan la efectividad de las estrategias para el PDV, generan un ambiente atractivo, con alta visibilidad y accesibilidad de los productos, el costo lo hace accesible a cualquier tamaño de empresa y la personalización los convierte en una pieza invaluable en el comercio minorista que maximiza las posibilidades de venta e optimiza la experiencia de compra.
Nuestros clientes, son nuestra prioridad, es por ello ajustamos nuestras políticas de venta para que todos y cada uno de ellos, se vean beneficiados poniendo al alcance de su mano, la venta de exhibidores desde una sola pieza para que puedan comenzar a expandir su mercado en sus diferentes puntos de venta. Visítanos en: http://www.xhibe.mx/
Incrementar la efectividad de la gestión comercial y el impulso de las ventas favorece la economía, por ello te invitamos a compartir este post en todas tus redes sociales con tus familiares y amigos.
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