Existen diversas estrategias que permiten optimizar el proceso de venta a lo largo de la cadena de distribución. A través de ellas, las marcas comercializan productos y/o servicios con el objetivo de satisfacer las necesidades del consumidor y, al mismo tiempo, generar un beneficio económico. Por ello, en esta ocasión hablaremos sobre el Sell In y el Sell Out. Pero antes de profundizar en estos conceptos, es importante definir algunos términos clave.
¿QUÉ ES LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN O SUMINISTRO?
Se entiende por canal de distribución al conjunto de actividades y actores involucrados en el recorrido de un producto, desde el fabricante, pasando por mayoristas y distribuidores, hasta llegar al consumidor final. A medida que aumenta la cantidad de distribuidores, también se incrementa la visibilidad del producto y, con ello, las probabilidades de compra. Sin embargo, la distribución por sí sola no es suficiente; es necesario complementar con una gestión comercial integral. Esta incluye todos los procesos que aportan valor a lo largo de la cadena, como la atención al cliente, el servicio personalizado, la gestión de inventarios, el abastecimiento, la disponibilidad de stock y la correcta exhibición del producto, entre otros aspectos clave para concretar la venta.
¿QUÉ ES EL SELL IN?
Es la cantidad de productos que un fabricante coloca en el mercado a través de su canal de distribución -mayoristas y/o minoristas-, es decir, la cantidad de venta realizadas antes de llegar al consumidor final. Permite evaluar las estrategias en términos de cantidad de productos vendidos a sus clientes y el tiempo de venta del stock. “El sell in indica la cantidad de producto que llega a los puntos de venta” (ambit-bst.com).
¿QUÉ ES EL SELL OUT?
Son las estrategias utilizadas para que el cliente final compre el producto a través del minorista en un determinado tiempo, permite controlar el inventario, los pedidos, evalúa las estrategias de marketing, la experiencia del consumidor y las ventas. “El Sell Out designa las ventas o cantidad de producto que sale del punto de venta” (ambit-bst.com).
Las estrategias y la forma de promover los productos varían dependiendo de a quién van dirigidas: distribuidores/mayoristas/minoristas o consumidor final. Para ejemplificar las estrategias sell in y sell out pondremos a “un supermercado: en su estrategia de sell in, se debe optimizar el inventario y disponer de lineales equilibrados para incrementar las probabilidades de vender los productos; su estrategia de sell out debería comprender promociones o fidelización del consumidor, para terminar de garantizar la venta en última instancia”.
Cada estrategia -sell out/sell in- tiene un propósito y atiende una necesidad, ambas se complementan y garantizan un funcionamiento óptimo de la cadena de distribución, por una parte, el fabricante dota de producto a los distribuidores/mayoristas/minoristas para que estos tengan el suficiente producto que garantice el suministro y disponibilidad para el consumidor final.
PROMOCIÓN DE VENTA POR SELL OUT -GANA, GANA-
Las promociones de venta por sell out incentivan las compras sin que se vea perjudicado el distribuidor, pudiendo aplicarla de manera inmediata sin aumentar su inventario, es decir, sin comprar más productos ya que el descuento se aplica el cliente final y solo deberá acreditar las unidades vendidas durante la promoción abonando al cliente -distribuidor- un importe previamente aplicado en forma de descuento.
Para que sea llevado a cabo de manera correcta es necesario contar con un inventario del stock antes y después de la promoción por parte del canal de distribución y de las facturas de la aplicación de dicho descuento.
BENEFICIOS DE LAS PROMOCIONES SELL OUT
Las promociones sell out pueden ser utilizadas para diferentes propósitos:
- Apoyar al canal de distribución cuando el stock de productos es muy grande y con poco movimiento, pues incentiva la compra del shopper y provoca nuevas compras posteriores a la culminación de la promoción.
- Cuando el stock tiene: a) fecha de caducidad próxima, b) puede quedar desactualizado por la entrada de nuevas versiones o productos, c) por la entrada de una nueva temporada, etc. y pueda ser sustituido con facilidad por nuevos productos.
- Para ampliar la red de canales de distribución.
- Incentivar al canal de distribución sin que se vea obligado a comprar más productos y beneficiar al shopper.
- Amortiguar, aunque sea temporalmente, una baja en precios de la competencia.
- Mayor competitividad a menor precio sin que se vea afectada la percepción de la calidad en la mente del consumidor, sino que por el contrario, sea percibida como una gran oportunidad.
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